Die eigene Leistung als Coach verkaufen, da regt sich bei dem einen oder anderen Coach Zweifel oder Widerstand. Es werden Glaubenssätze bemüht wie: Ich will mich nicht verkaufen. Die Klienten müssen von selbst kommen. Für manche ist es dann leichter, das Thema erst mal hintanzustellen und lieber mal in Vorleistung zu gehen.

Der Coachie soll sich erst mal von der Kompetenz überzeugen, über das Verkaufen können wir, dann später sprechen. Stell dir vor. Ein neuer potenzieller Klient ruft an und möchte mehr über dein Angebot erfahren, weil er ein bestimmtes Problem hat, das er gern gelöst hätte. Du steigst ins Gespräch ein, es funkt, und du hast einen prima Draht zu deinem Gesprächspartner. Dein potenzieller Coachie erzählt und du fragst… und schon ist eine Stunde vorbei. Dein potenzieller Coachie ist zufrieden, wie du ihn unterstützt hast und du bist  enttäuscht, da du  in den Coachingprozess eingestiegen bist, bevor du deinen Gesprächspartner gefragt hast, ob er die Zusammenarbeit mit dir starten will und bei dir kauft.

Wie kommt es zu so einer Situation?

Gerade wenn ein potenzieller Klient anruft und ein konkretes Anliegen schildert, ist die Versuchung groß, direkt einzusteigen. Du zeigst deine Kompetenz und bietest eine Kostprobe. Mit der du Vertrauen aufbaust. Die Gefahr besteht darin im Erstgespräch zu viel zu beraten oder zu coachen, so das der potenzielle Klient sein Thema schon so gut wie gelöst hat und nicht erkennt, wie er von einer weiteren Zusammenarbeit mit dir profitiert und du zu früh in den Coachingprozess einsteigst, ohne vorher den konkreten Bedarf deines Gesprächspartners definiert zu haben.

Kläre den Bedarf deines Klienten

Ermittle den konkreten Bedarf deines Gesprächspartners, ohne gleich eine Lösung präsentieren zu wollen!

Nutze dazu W-Fragen die liefern dir wertvolle Informationen über deinen Gesprächspartner:

  • Was führt Sie zu mir?
  • Was beschäftigt Sie aktuell?
  • Was ist Ihr Anliegen?

Der Vorteil wenn, du mit offenen Fragen arbeitest, liegt auf der Hand. Du gewinnst viele Informationen über deinen potenziellen Klienten und zeigst ihm, dass du wirklich interessiert bist. Gleichzeitig wird er ermutigt, zu erzählen, was ihn beschäftigt.

Stelle eine Verbindung her bevor du verkaufst

Durch gezielte Fragen und aktives Hinhören erhältst du wertvolle Anknüpfungspunkte, mit denen du im Gespräch Vertrauen aufbaust. Achte darauf in deiner Ansprache die Worte deines Klienten zu verwenden. Verzichte auf die Beschreibung deiner Methoden oder deiner Philosophie, sondern biete eine konkrete Lösung, die ihn abholt. Mir begegnen oft Webseiten von Coaches, die intensiv Methoden und Philosophien beschreiben, da werden Qualifikationen aufgelistet und Ausbildungen aber es wird nicht deutlich, wie der Klient von der Zusammenarbeit profitiert. Das ist für den potenziellen Klienten auf den ersten Klick erst mal das wichtigste, der fragt sich, bin ich hier richtig?

Bekomme ich hier Unterstützung für mein Anliegen?

Wenn er darauf keine Antwort findet, ist er schnell wieder weg!

So ähnlich ist es auch im Erstgespräch mit deinen potenziellen Klienten. Angenommen du startest mit einem Monolog, was du  alles kannst, welche Ausbildungen du hast und welche Philosophie du vertrittst, dann kann das Gespräch zu Ende sein, bevor es richtig begonnen hat. Dein Klient möchte ja erst mal die Sicherheit, dass du verstanden hast, vor welcher Herausforderung er steht und ob ihr beide zusammenpasst.

Dies kannst du unterstützen durch eine offene Fragetechnik, in der du deinem Klienten direkt Fragst, was in beschäftigt:

  • Was möchten Sie mit meiner Unterstützung lösen?
  • Welche Ergebnisse möchten Sie am Ende der Zusammenarbeit konkret erreicht haben?
  • Welche Ziele sollen erreicht werden?

Dir fallen bestimmt noch viele weitere Fragen ein, die für deine spezielle Ausrichtung passend sind. 🙂

Mach dein Angebot

In der Bedarfsklärung hast du aktiv hingehört und genau erfasst, was deinen Kunden beschäftigt und vor welcher Herausforderung er steht. Jetzt bist du dran. Präsentiere dein Angebot als Lösung aus Sicht deines Gesprächspartners. Welche konkreten Ergebnisse erreicht er durch die Zusammenarbeit mit dir?

  • Du verkaufst kein Coaching, sondern die Aussicht darauf, sorgenfrei zu leben.
  • Du verkaufst kein Mitarbeiter Coaching, sondern motivierte Mitarbeiter, die für reichlich Umsatzwachstum sorgen.
  • Du verkaufst kein Text-Coaching, sondern die Möglichkeit, dass die Angebote deiner Kunden verstanden werden und sich verkaufen.

Erkenne die Kauf-Signale deines Gesprächspartners

Vielleicht fragst du dich auch, wie du von der Präsentation deines Angebots zum Abschluss mit deinem Klienten kommst, bzw. woran du erkennst, dass dein Kunde bereit ist zum Kauf? Es gibt hin und wieder Erstgespräche da ist die Begeisterung für das eigene Angebot so groß und dabei übersehen wir, dass der Kunde oder unser Klient längst schon bereit ist, um mit uns zu arbeiten.

 

 

Praxistipp: Du erkennst ob, dein Gesprächspartner bereit ist, mit dir zusammenzuarbeiten, an Detailfragen. z.B. Wie kann ich mir, den Ablauf vorstellen? Oder wie läuft unsere Zusammenarbeit ab? Fasse die wichtigsten Punkte für deinen Gesprächspartner noch mal zusammen und formuliere ruhig und selbstbewusst deine Abschlussfrage.

 

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Christina Bodendieck Akquise und VerkaufsmentorinHallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Foto: Beata Lange und Pixabay.com

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