Auch in Erstgesprächen läuft nicht immer alles rund – und so, wie man sie gerne hätte. Dies hat vor Kurzem ein Kunde von mir erfahren. Er machte seine Akquisegespräche eher nach Bauchgefühl, ruft mal hier, mal dort an schreibst ab und zu mal einen Artikel für den Blog und freut sich, wenn ein Kunde anbeißt.

Kundenansprache nach Bauchgefühl

In letzter Zeit ist es ihm häufiger passiert, dass er im Erstgespräch mit seinen Kunden saß und merkte das, der Kunde gar nicht so richtig zu ihm passte und nicht offen war, für die Lösung die er anbieten möchte. Mein Kunde bietet Softwarelösungen für kleine Unternehmen. Er bekam eine aktive Anfrage eines potenziellen Kunden, der nach einer Lösung suchte.  Nach einem kurzen Telefonat machte er ein Angebot zu einer Lösung, mit der alle Kundendaten erfasst werden könnten. Doch der Kunde lehnte das Paket ab, da es am Bedarf vorbei ging – es bilde nicht seine Gesprächsinformationen ab und auch seine Mitarbeiter könnten es nicht nutzen.

Kommt dir das bekannt vor?

Du hörst von einem Kunden, wo ihm der Schuh drückt und ohne weiter nachzufragen, machst du ein Angebot und freust dich, den Auftrag schon fasst in der Tasche zu haben, beim Nachfassen erfährst du, das dein Angebot nicht passt. Achte darauf, dass  dein Interessent seine Lösung vorfindet, die ihm hilft seine Herausforderungen leichter zu meistern oder sein Ziel schneller zu erreichen.

Wie du dein Erstgespräch führst, damit du Erfolg hast

Bei meinem Kunden hätten ein paar weiterführende Fragen geholfen:

  • Welche Kundendaten möchten Sie erfassen?
  • Wer soll noch Zugriff auf die Datenbank haben?
  • Wie ausführlich soll jeder Gesprächsverlauf dokumentiert werden?

Achte in deinen Erstgesprächen darauf genau zu erfragen, was deinen Kunden beschäftigt, was er mit deiner Unterstützung erreichen möchte und welche Herausforderungen er hat.

In der aktuellen Episode hörst du, was du schon im Erstgespräch tun kannst, um deine Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen!

 

Mein Praxistipp: Wenn du in deinem Erstgespräch bist und von deinem Kunden gern Informationen erhalten möchtest, ohne ihn zu verschrecken, dann hole dir sein Einverständnis z.B. kannst du sagen: „Ich möchte Ihnen gern ein paar Fragen stellen, um Ihren Wünschen noch besser gerecht zu werden, oder ist es für Sie in Ordnung, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle. Das ist höflich und der Kunde spürt, dass dieses Gespräch wichtig ist und du an ihm interessiert bist.

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Christina Bodendieck Akquise und VerkaufsmentorinHallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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