Auch in Erstgesprächen läuft nicht immer alles rund – und so, wie man sie gerne hätte. Dies hat vor Kurzem ein Kunde von mir erfahren. Er machte seine Akquisegespräche eher nach Bauchgefühl, ruft mal hier, mal dort an schreibst ab und zu mal einen Artikel für den Blog und freut sich, wenn ein Kunde anbeißt.
Kundenansprache nach Bauchgefühl
In letzter Zeit ist es ihm häufiger passiert, dass er im Erstgespräch mit seinen Kunden saß und merkte das, der Kunde gar nicht so richtig zu ihm passte und nicht offen war, für die Lösung die er anbieten möchte. Mein Kunde bietet Softwarelösungen für kleine Unternehmen. Er bekam eine aktive Anfrage eines potenziellen Kunden, der nach einer Lösung suchte. Nach einem kurzen Telefonat machte er ein Angebot zu einer Lösung, mit der alle Kundendaten erfasst werden könnten. Doch der Kunde lehnte das Paket ab, da es am Bedarf vorbei ging – es bilde nicht seine Gesprächsinformationen ab und auch seine Mitarbeiter könnten es nicht nutzen.
Kommt dir das bekannt vor?
Du hörst von einem Kunden, wo ihm der Schuh drückt und ohne weiter nachzufragen, machst du ein Angebot und freust dich, den Auftrag schon fasst in der Tasche zu haben, beim Nachfassen erfährst du, das dein Angebot nicht passt. Achte darauf, dass dein Interessent seine Lösung vorfindet, die ihm hilft seine Herausforderungen leichter zu meistern oder sein Ziel schneller zu erreichen.
Wie du dein Erstgespräch führst, damit du Erfolg hast
Bei meinem Kunden hätten ein paar weiterführende Fragen geholfen:
- Welche Kundendaten möchten Sie erfassen?
- Wer soll noch Zugriff auf die Datenbank haben?
- Wie ausführlich soll jeder Gesprächsverlauf dokumentiert werden?
Achte in deinen Erstgesprächen darauf genau zu erfragen, was deinen Kunden beschäftigt, was er mit deiner Unterstützung erreichen möchte und welche Herausforderungen er hat.
In der aktuellen Episode hörst du, was du schon im Erstgespräch tun kannst, um deine Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen!
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Mein Praxistipp: Wenn du in deinem Erstgespräch bist und von deinem Kunden gern Informationen erhalten möchtest, ohne ihn zu verschrecken, dann hole dir sein Einverständnis z.B. kannst du sagen: „Ich möchte Ihnen gern ein paar Fragen stellen, um Ihren Wünschen noch besser gerecht zu werden, oder ist es für Sie in Ordnung, wenn ich Ihnen ein paar Fragen stelle. Das ist höflich und der Kunde spürt, dass dieses Gespräch wichtig ist und du an ihm interessiert bist.
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Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.
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Foto: Beata Lange und Pixabay.com
Super Tipps! Das finde ich auch ganz wichtig, soviel wie möglich schon im Erstgespräch herauszufinden. Erstens damit das Angebot auch tatsächlich das abbildet, was der Kunde braucht. Und zweitens auch, um selbst jedes mal mehr über meine Zielgruppe herauszufinden. Mit den gewonnen Informationen kann man sehr viel machen.
Liebe Birgit,
danke für deinen Kommentar. Genau so ist es, das Erstgespräch bietet uns die Chance herauszufinden, ist unser Gesprächspartner ideal für uns und wollen wir mit ihm arbeiten? Eine Frage, die viel zu selten gestellt wird. Ich freue mich immer auf diese Erkundungsgespräche.
Danke, liebe Christina, dass du noch einmal an die Wirkung des Fragens und richtig Zuhören erinnert hast. Zu häufig ist man da schon mitten in seinem Film und überlegt fieberhaft, welches Angebot zu dem Kunden passen könnte und wundert sich dann, wenn es nicht passt. Also einfach richtig fragen und zuhören 😉
Liebe Kathrin,
danke für deinen Kommentar. Ja das kenne ich auch aus meinen eigenen Gesprächen Anfängen, wenn die eigene Begeisterung überwiegt und der Blick für den Gesprächspartner noch nicht geschärft ist. Was hilft, ist eine kleine Checkliste mit 3-5 W-Fragen dann bleibt das Gespräch auf Kurs.