In dieser Episode erzähle ich dir, wie du den häufigsten Fehler im Erstgespräch vermeidest und mit welcher einfachen Maßnahme du deinen Erfolg sofort steigerst.
Du erfährst außerdem, warum du in manchen Verkaufssituationen lieber nichts sagen solltest, damit dein Kunde kauft.
Am Ende wirst du verstehen, wie du den Schlüssel für erfolgreiche Verkaufsgespräche gezielt in deinen Gesprächen einsetzt und gewinnbringend verkaufst.
Kennst du das auch?
Kennst du diesen einen Moment, wo du dir am liebsten auf die Zunge beißen möchtest und denkst, hätte ich das jetzt bloß nicht gesagt.
Ich kenne diese Situation aus den Anfängen meiner Selbstständigkeit. Gerade wenn ich ansetzen wollte vollmundig zu erzählen, wie wertvoll meine Unterstützung für die Kundin ist und ich in meinem Eifer vergessen hatte sie ins Gespräch hereinzuholen und erst mal herauszufinden, welche Herausforderungen sie hat und welche konkreten Ziele sie erreichen möchte. Genau diese Herausforderung höre ich von meinen Kundinnen immer wieder.
Aus der Praxis
Wie schaffe ich es, meine Gesprächspartnerin so ins Gespräch hereinzuholen, das wir in einen vertrauensvollen Dialog starten können? Eine meiner Kundinnen schilderte kürzlich ihre Erfahrungen in ihrem Erstgespräch.Sie startete ihr Gespräch und beobachtete, dass ihre Gesprächspartnerin, eher gelangweilt reagierte und nicht bereit, war ihrer Argumentation zu folgen. Wie du dir vorstellen kannst keine gute Basis für erfreuliche Abschlüsse.
Es gibt eine einfache Möglichkeit das zu ändern!
Wenn du möchtest, das dein Gesprächspartner dir interessiert im Gespräch folgt und anfängt sich für dein Produkt zu interessieren, stelle ihm W-Fragen und höre aktiv hin. Als Anbieterin ist es unsere Aufgabe, genau zu erfassen, was unsere Gesprächspartnerin oder unser Gesprächspartner möchte.
Ein Schlüssel für erfolgreichere Verkaufsgespräche ist aktives Hinhören.
Was dir hilft
Die Basis für aktives Hinhören ist wirkliches Interesse an deiner Gesprächspartnerin. Es geht zunächst nicht darum, was du zu sagen hast, sondern deinem Gegenüber deine volle Aufmerksamkeit zu schenken und wahrzunehmen, welche Wünsche und Bedürfnisse sie hat.
Vorteile, die dir das aktive Hinhören bietet, du…
- erhältst wichtige Informationen, die du für deine Nutzenargumentation gezielt anwenden kannst.
- lernst ihre Wünsche kennen und kannst darauf individuell reagieren.
- findest wichtige Anhaltspunkte für deine eigene Argumentation.
- vermeidest Missverständnisse, bevor sie entstehen.
- motivierst deine Gesprächspartnerin aktiv zu erzählen.
Die Voraussetzung für das aktive Hinhören ist, das du deiner Gesprächspartnerin gezielt Fragen stellst, mit denen du sie anregst, dir zu erzählen, wo ihr der Schuh drückt, wenn du dafür eine Anleitung und einen Gesprächsleitfaden möchtest schau hier vorbei: Mein bestes Erstgespräch.
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Ich habe noch einige Impulse aus der Praxis, mit denen du die Ergebnisse deiner Verkaufsgespräche sofort verbessern kannst.
Sei offen im Gespräch
Vermeide Schlussfolgerungen zu ziehen oder ein Urteil zu fällen, bevor deine Gesprächspartnerin fertig ist und achte darauf nicht zu früh darüber nachzudenken was du als nächstes Fragen oder sagen möchtest, denn dann hörst du schon nicht mehr zu. Mit anderen Worten schalte dein Kopfkino aus und sei ganz bei deinem Gegenüber. Achte darauf nicht zu bewerten, sondern lieber direkt nachzufragen, falls dir etwas unklar ist.
Halte den Augenkontakt
Gerade für aktives Hinhören ist es wichtig, einen gewissen Augenkontakt zu halten. Vermeide, aus dem Fenster zu sehen, mit Gegenständen zu spielen oder in den Unterlagen herumzumalen; dadurch drückst du Desinteresse aus. Siehe nicht zu häufig auf die Uhr.
Finde die Kernaussage
Erfasse die Kernaussage deiner Gesprächspartnerin. Was sind ihre Wünsche und Bedürfnisse?
Wiederhole die sachliche Aussage deiner Gesprächspartnerin auf eigene Weise. „Habe ich dich richtig verstanden, dass …?“ So zeigst du, dass du verstanden hast und interessiert bist.
Fasse die Gesprächsinhalte von Zeit zu Zeit zusammen. So sicherst du die wichtigsten Aussagen und Zwischenergebnisse und trägst zu einem strukturierten Gespräch bei.
Stelle Fragen
So zeigst du Interesse an deiner Gesprächspartnerin und ermunterst sie zum Weiterreden und klärst gleichzeitig Fragen, falls du etwas nicht ganz verstanden hast.
Ich fasse das gern noch mal für dich zusammen:
Wie hole ich meine Kundin im Erstgespräch sicher ab und vermeide häufige Fehler:
- Bereite dich gut vor und überlege dir W-Fragen, die dir helfen den Bedarf deiner Kundin zu klären.
- Sie offen im Gespräch und stelle eine gute Atmosphäre her.
- Achte darauf nicht zu viel von dir zu erzählen, sondern sei mit deiner Aufmerksamkeit ganz bei deiner Kundin.
- Bewerte die Aussagen nicht, sondern bleib offen.
- Lasse den Verkaufsdruck los und führe dein Informationsgespräch.
Wenn du dazu eine konkrete Anleitung mit einem Gesprächsleitfaden und Formulierungshilfen möchtest dann schau dir das an, dort bekommst du auch ein Live-Coaching mit einem Praxis-Check für dein Erstgespräch.
Wenn du Fragen hast, schreib mir einfach unter dem Podcast in den Kommentaren.
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Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.
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Foto: Beata Lange und Pixabay.com
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