In dieser Podcast Episode erfährst du, wie du zum Kundenmagneten wirst und du leichter Kunden anziehst, die mit dir arbeiten wollen.

Dazu möchte ich mit einer Frage an dich starten.

Wie siehst du dich, bist du Verkäuferin oder Expertin?

Verkaufen, ohne zu verkaufen – wird ja immer als Zauberformel angepriesen.

Aber was genau heißt das eigentlich?

Du brauchst die Aufmerksamkeit deiner Kunden

Du möchtest am liebsten das dein Kunde auf dich Aufmerksam wird und bei  dir kauft ohne, das du aufdringlich, marktscheierisch oder sonst wie unangenehm rüberkommst und vor allem willst du nicht das Gefühl haben, deinem Kunden hinterherlaufen zu müssen. Du möchtest, dass deine Kunden von sich aus auf dich zukommen, weil sie an dir und deinem Produkt oder deiner Leistung interessiert sind.

Wie erreichst du das?

Richte den Focus nicht auf deine Produkte und Dienstleistungen, sondern auf die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen deines Kunden.

Nicht du mit deinem Angebot bist im Focus, sondern die Herausforderungen deines Kunden.

  • Was beschäftigt ihn?
  • Was möchte er lösen?
  • Wie kannst du helfen, dass er seine Ziele schneller erreicht?

Das sind genau die Fragen, mit denen du die Aufmerksamkeit deiner  Zielkunden gewinnst. Zeige in deiner Kundenansprache, dass du verstanden hast, wo dein Kunde seine Herausforderungen hat.

Konzentriere dich erstmal auf ein Kern-Thema

Durchschnittlich braucht es 7-9 Impulse bis sich anfängt jemand für dich und deine Leistung zu interessieren. Damit du schneller mit deinem Thema sichtbar wirst, konzentriere dich erstmal auf ein Lösungs-Thema und zeige dich damit, so gewinnst du zielgerichtet mehr Aufmerksamkeit. Wichtig ist das du deine Botschaft immer aus Kundensicht schilderst und die Lösung für deinen Kunden im Focus hast. So baust du Vertrauen auf, gibst deinem Kunden das Gefühl seine  Interessen zu vertreten und kommst, als Expertin mit ihm leichter ins Gespräch.

Verkauf steht nicht im Focus

Von Selbstständigen, Dienstleistern und Solounternehmern höre ich immer wieder, wie schwierig es ist, Kunden mit der eigenen Leistung zu überzeugen oder gar zu begeistern. Da wird häufig der zweite Schritt vor dem ersten gemacht. Es wird ein Angebot gemacht, ohne das der Bedarf geklärt ist.

Bevor du an den Verkauf denkst, kläre immer erst, was dein Kunde wirklich will.

Kläre den Bedarf

Wenn du mit deinem Angebot mit der Tür ins Haus fällst und du vorher nicht genau ermittelt hast, wo deinem Kunden der Schuh drückt, kann es ganz schnell passieren, dass dein Gesprächspartner sich zurückzieht mit: Ich überlege es mir nochmal oder du in die Situation kommst, dich und dein Angebot rechtfertigen zu müssen.  Nur aus dem Grund das dein Gesprächspartner sich überrumpelt fühlt oder noch nicht abgeholt war.

Nutze W-Fragen

Frage deinen Kunden aktiv, was du für ihn tun kannst.  Stellt euch gemeinsam in seine Schuhe und findest heraus, wo die größten Herausforderungen liegen. Was für ihn wichtig ist und was ihn bisher abgehalten hat, seine Herausforderungen zu meistern. Nachdem du die Herausforderungen deines Kunden herausgekitzelt hast, kannst du sie mit den Vorteilen deiner Zusammenarbeit verbinden und ein konkretes Angebot ins Gespräch bringen.

Bleib dir treu

Erfolgreiche Expertinnen oder Lösungsanbieterinnen zeichnen sich durch ein hohes Maß an Authentizität aus. Du kannst dir ein professionelles verhalten in deine Verkaufsgespräche antrainieren wie z.B. ein fester Händedruck und positive Gesten. Oder wenn du lieber Online unterwegs bist ein professionelles auftreten vor der Kamera. Aber dein Gesprächspartner merkt sehr schnell, ob du nur mit dem Mund lachst.

Entscheidend ist, ob deine eigene Körpersprache zu deinen  Emotionen passt.

Dann steigt deine Glaubwürdigkeit und du musst dich nicht mehr anstrengen, um zu überzeugen.

Du musst nichts auswendig lernen sei einfach du selbst mit allem was dazugehört. Wenn du deinem Kunden deine volle Aufmerksamkeit schenkst und ihm zeigst das du verstanden hast, wo ihm der Schuh drückt und ihm eine Lösung zeigst, mit der der seine Herausforderung schneller meistert, springt der Funke garantiert über!

Behalte deinen Kunden im Auge

Wenn du im Kundengespräch bist, ist es hilfreich, wenn du die Körpersprache deines Kunden im Auge behältst. Daran kannst du ablesen, ob er dir zustimmt oder eher eine ablehnende Haltung einnimmt, auch ein Zögern liefert dir wertvolle Hinweise für deine Argumentation.

Angenommen du schilderst die Vorteile einer Zusammenarbeit mit dir, nachdem du die Herausforderungen deines Gesprächspartners auf den Punkt gebracht hast und dein Gesprächspartner weicht zurück, kannst du ihn direkt Fragen, was ihm noch unklar ist oder einer Zusammenarbeit noch im Wege steht.

Praxistipp: Damit Kunden möglichst schnell auf dich aufmerksam werden. Entscheide dich für ein konkretes Thema, positioniert dich damit und zeige Lösungen auf. Mach diese Lösungen für deine potenziellen Kunden sichtbar und wenn möglich erlebbar. z.B. E-Book, Videos oder eine Challenge. So baust du Vertrauen auf und bist ansprechbar.

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Christina Bodendieck Akquise und VerkaufsmentorinHallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Foto: Beata Lange und Pixabay.com