Gerade für uns Selbstständige ist es eine große Herausforderung das wir unsere Produkte und Dienstleistungen jeden Tag verkaufen. Umso wichtiger, das wir genau wissen, wie wir unsere Verkaufsgespräche führen damit der Kunde leichter JA sagt! Heute habe ich ein paar Impulse für dich, die dir helfen die genauen Bedürfnisse deines Kunden zu identifizieren.

Die Perspektive deines Kunden

Wie vor kurzem schon im Podcast Episode #55 (Wie du den größten Fehler in der Kundenansprache vermeidest) beschrieben ist der entscheidende Punkt, um deinen Gesprächspartner also deinen potenziellen Kunden sicher abzuholen, das du seine Perspektive einnimmst und ihm zeigst das du verstanden hast, vor welchen Herausforderungen er steht. Nur wenn dein Gesprächspartner sich abgeholt fühlt, ist er auch bereit dir im Gespräch zu folgen. Achte darauf bevor du in deine Akquise oder Verkaufsgespräche startest, das du deinen Kopf frei machst von Gedankenmustern und Interpretationsfallen, konzentriere dich voll und ganz auf deinen Gesprächspartner und seine Bedürfnisse.  Ich sage zu mir oft vor so einem Gespräch. Ich bin neugierig und freue mich diesen Menschen kennen zu lernen. In diesem Gespräch will ich herausfinden, was ihn bewegt und wie ich ihn unterstützen kann.  Mir hilft so eine einfache Formulierung, um nicht in die Bewertungsfalle zu tappen, ich mache mir dadurch bewusst, das alles auf Anfang steht und wir gerade starten.

Gezielte Fragen zur richtigen Zeit

Ein weiterer Punkt nicht in die Bewertungsfalle zu tappen ist der Einsatz von gezielten Fragen, die dir helfen die Situation deines Kunden richtig einzuschätzen. Damit du deinem Kunden ein konkretes Angebot machen kannst, musst du wissen, was dein Gesprächspartner braucht, vor welchen Herausforderungen er steht, welche Ergebnisse er erzielen möchte und wie er sich die Zusammenarbeit mit dir vorstellt. Hier lohnt es sich etwas Zeit zu investieren und genau nachzufragen. Durch die gezielten Fragen, erhältst du ein genaues Bild deines Kunden, nutze dafür das aktive Hinhören und signalisiere deinem Gesprächspartner, das du an seinen Antworten interessiert bist. Durch diese Technik erhältst du außerdem wertvolle Argumente für deine Verkaufsargumentation und stärkst das Vertrauen deines Kunden. Am Schluss des Artikels kannst du dir kostenfrei eine Infografik herunterladen die dir 4 Fragearten zeigt die dir helfen deine Akquise und Verkaufsgespräche leichter zu steuern.

Fragetechnik im Verkaufsgespräch

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Biete nur das was dein Kunde im Moment  braucht

Nachdem du gehört hast, wo dein Kunde seine Herausforderungen hat, welche Ziele er erreichen will und wie du ihn unterstützen kannst, biete nur das an, was dein Kunde in diesem Moment braucht. Wenn du jetzt mit einer langatmigen Produktbeschreibung und mit Details anfängst schlägst du die Tür, die du durch das aktive hinhören aufgemacht hast gleich wieder zu. Verzettele dich nicht in deiner Argumentation, sondern konzentriere dich auf die Kernaussage deines Kunden und biete ihm dafür einen konkreten und relevanten Nutzen an. Du kannst die Originalaussage deines Kunden aufgreifen und mit deiner Lösung verbinden, so sicherst du dir automatisch die Aufmerksamkeit deines Kunden.

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Komm zum Abschluss!

Ich höre oft von meinen Kunden das sie zum Schluss eines Verkaufsgespräches unsicher werden, wann und wie sie die Abschlussfrage stellen können. Häufig passiert es dann, dass sie nochmal in die Angebotsphase springen und um den heißen Brei herumreden. Einerseits kann die Angst vor Ablehnung eine Rolle spielen, dass der Kunde sich doch noch gegen das Produkt entscheidet oder der verkaufende will keinen Druck aufbauen. Wichtig ist das du dir zum Ende des Gespräches  nochmal bewusst machst, was dein Ziel ist. Du kannst die wichtigsten Argumente deines Gesprächspartners nochmal zusammenfassen und dann die Abschlussfrage stellen. Im Video findest du dazu einen Impuls.

 

Hier kannst du dir die Infografik mit den 4 Fragearten kostenfrei herunterladen, klicke hier:

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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