Ist es dir auch schon einmal passiert, du bist voller Elan in dein Verkaufsgespräch gestartet, hattest einen Plan wie du vorgehen willst und dein Gesprächspartner hat sich komplett anders verhalten, als du erwartet hast?  Ich kenne das noch gut aus meiner Anfangszeit im Außendienst. Es war einer meiner ersten Kundenbesuche im neuen Gebiet. Ich hatte vorher etwas recherchiert über meinen Gesprächspartner und mir einen kleinen Einstieg überlegt motiviert losgefahren und dachte passt schon.

Gesprächseinstieg

Vor Ort lief es dann komplett anders als gedacht.  Mein Gesprächspartner war, in Eile hatte wenig Zeit und augenscheinlich auch wenig Lust sich auf ein Gespräch  einzulassen. Nach einer kurzen Begrüßung war seine erste Aussage, eigentlich brauchen wir nichts Neues und mit den bestehenden Lieferanten sind wir auch zufrieden, also warum sollte ich ihnen Zeit schenken? Ich war ziemlich verblüfft über seine Direktheit, andererseits ein prima Punkt wo ich einhaken konnte, mit der Frage: Wie unser Gespräch verlaufen müsste, damit er davon profitiert? Damit hatte mein Gesprächspartner nicht gerechnet.

Fragetechnik im Verkaufsgespräch

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Er lächelte, lehnte sich zurück und schenkte mir seine Aufmerksamkeit. Ich habe meine Vorstellung, sehr kurz gehalten und ihm dann gesagt, das ich mir gern ein Bild machen möchte über seine aktuelle Situation und das ich ihm dazu gern zwei drei Fragen stellen möchte.  Er stimmte zu und ich konnte entspannt den Bedarf klären und habe durch die Fragen gleichzeitig wertvolle Informationen für meine Verkaufsargumente erhalten.  Dieser Gesprächsverlauf hatte nichts mit meiner ursprünglichen Vorbereitung zu tun. Ich bin mir sicher, hätte ich an meinem geplanten Gesprächseinstieg festgehalten, wäre das Gespräch gar nicht erst zustande gekommen oder wesentlich kürzer verlaufen.

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In der aktuellen Episode hörst du, wie du durch eine gezielte Fragetechnik deine Verkaufsgespräche leichter steuerst.
Ich wünsche dir jetzt viel Vergnügen beim rein hören 🙂

 

 

Welche Erfahrungen machst du in deinen Verkaufsgesprächen?

Hier kannst du dir die Infografik mit den 4 Fragetechniken herunterladen:

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Die Autorin: Christina Bodendieck ist seit über 16 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige Dir, wie Du regelmäßig mehr Kunden gewinnst und erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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