Heute erzähle ich dir, wie ich mir zu Beginn meiner Selbstständigkeit im Verkauf selbst ein Bein gestellt hatte. Außerdem erfährst du, welche 3 Verhaltensweisen,  Kunden abschrecken und wie du das in Zukunft vermeidest. 
Vielleicht wunderst du, dich warum ich dir heute von 3 Verhaltensweisen erzähle, die Kunden abschrecken, wir wollen doch das Gegenteil.
Genau ich kann mich noch gut an den Start meiner Selbstständigkeit erinnern und habe in meinem Eifer das ein oder andere im Kundengespräch übersehen und eine entsprechende Reaktion erhalten, Ablehnung oder Rückzug des Kunden.

 

Womit ich mir selbst ein Bein gestellt hatte

Damit du da das für dich prüfen kannst, wo du stehst, erzähle ich dir von meinen Erfahrungen.
Als ich vor über 18 Jahren in meine Selbstständigkeit gestartet bin, fühlte ich mich noch unsicher beim Verkauf meiner eigenen Leistung und dachte, bring es schnell hinter dich. 
Im Vorfeld hatte ich mir ein paar Gedanken gemacht und mir Produktvorteile notiert, eine klare Vorstellung, wie ich das Gespräch führen wollte -los ging es.
Ich erzählte munter drauf los, wie der Interessent von unserer gemeinsamen Zusammenarbeit profitiert und welche Möglichkeiten sich ihm dadurch bieten und erzählte und erzählte.
Die Reaktion meines Gesprächspartners war sehr eindeutig, er lehnte sich zurück und verdrehte die Augen.
Da war was schief gelaufen.

 

Schnell schnell funktioniert nicht

Ich hatte meinen Gesprächspartner weder abgeholt noch angewärmt und viel zu viel über mich und mein Produkt gesprochen!
Der Verkauf startete, bevor mein Gesprächspartner in Kauflaune war. 
Achte zu Beginn deines Gespräches darauf eine gute Atmosphäre zu erzeugen, ein bisschen Small Talk schadet nicht, du wärmst deinen Gesprächspartner damit an, stärkst die Verbindung und motivierst deinen Gesprächspartner zu erzählen. 
Dann findest du auch leichter  heraus, was für deinen Gesprächspartner wichtig ist, wo seine Herausforderungen liegen.
Du hast gehört, wie ich mir zu Beginn meiner Selbstständigkeit in meinem Verkaufsgespräch selbst ein Bein gestellt hatte. 
Wie du Fallstricke umgehst und was du tun kannst, um 3 typische Fehler zu vermeiden, erfährst du jetzt:

 

1. Verkaufen bevor dein Kunde bereit ist

Du startest dein Verkaufsgespräch, bevor dein Kunde bereit ist, dir zu folgen.  Mit anderen Worten, du fällst mit der Tür ins Haus!
Wer das Gespräch mit „Guten Tag, ich bin  … schön das wir uns heute persönlich kennenlernen, ich habe ihnen Produkt xy gleich mitgebracht. So ein Einstieg hat etwas von einer Überrumpelungstaktik. Verstehe mich nicht falsch, es ist unsere Aufgabe als Anbieter unsere Leistung auf den Punkt zu bringen, genauso gehört dazu eine Basis für erfolgreiche Verkäufe zu schaffen.    
Bevor ich etwas verkaufen kann, muss ich genau wissen, welche Erwartungen, Wünsche und  Bedürfnisse mein Kunde hat.

Das kannst du tun:

Schärfe deine Sinne für die Bedürfnisse deines Gesprächspartners. Überlege dir einen  guten Gesprächseinstieg, der deinen Gesprächspartner abholt, ruhig auch ein kleiner Small Talk, mit im Anschluss 2-3 konkreten Fragen, damit du hören kannst, wo dein Gegenüber seinen Bedarf hat. 
Stimme dich selbst auf dein Gespräch positiv ein, indem du dir dein letztes erfolgreiches Verkaufsgespräch in Erinnerung  rufst, so sorgst du  für mehr innere Entspannung – das überträgt sich positiv auf deinen Gesprächspartner.

2. Du lieferst deinem Kunden keinen Grund bei dir zu kaufen

Wenn du deinem Kunden nicht deutlich machen kannst, wie er durch dein Produkt oder die Zusammenarbeit mit dir profitiert, wird er sich nach einem anderen Anbieter um schauen. Unsere Aufgabe als Anbieter ist es, unserem Gesprächspartner einen echten Grund zu geben bei uns zu kaufen, wenn ich den nicht liefern kann, schaut sich der potenzielle Kunde nach etwas anderem um.

Die wichtigste Frage unseres Interessenten, wenn er anfängt, sich für uns zu interessieren ist: “ Was ist für mich drin?“

Darauf brauchen wir die passende Antwort!

Das kannst du tun:
Zeige deinem Gesprächspartner im Gespräch, wie er von der Zusammenarbeit mit dir profitiert, und formuliere die Vorteile aus seiner Sicht. So stärkst du das Vertrauen, und lieferst gleichzeitig greifbare Ergebnisse. Die Voraussetzung dafür ist, dass du den Bedarf deines Gesprächspartners genau ermittelst.
Du kannst diese Strategie auch im Vorfeld einsetzen, um Interessenten auf dich und deine Leistung aufmerksam zu machen, indem du Blogartikel, Videos, Podcasts und Referenzen nutzt um deine Expertise zu zeigen und gleichzeitig eine Kostprobe zu bieten, damit dein Interessent neugierig wird dich kennen zulernen.  

3. Du bleibst in der Beratung stecken  

Häufig höre ich von meinen Kunden, wie schwer es Ihnen fällt, die Abschlussfrage zu stellen, weil sie Angst haben, das der Kunde am Schluss doch NEIN sagen könnte, oder sie einfach nicht wissen, wie sie zum Abschluss kommen sollen. Sie bleiben in der Beratung stecken.
Es gibt Kriterien, an denen du dich orientieren kannst, um festzustellen, wann der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist.
Darauf kannst du achten:
  • Dein Gesprächspartner anfängt an sich nach der weiteren Vorgehensweise zu erkundigen.
  • Er fragt nach Abwicklungsmodi.
  • Er stimmt deiner Argumentation durch Körpersprache zu.
  • Er zieht andere Personen zu dem Gespräch hinzu.
Dann ist ein guter Zeitpunkt die Kernaussagen deines Gesprächspartners noch mal zusammenzufassen, mit deiner Lösung zu verbinden und die Abschlussfrage zu stellen.
Hier hörst du die aktuelle Episode, die dir hilft 3 typische Fehler im Verkaufsgespräch zu vermeiden:

Wenn du Fragen hast, schreib mir einfach unter dem Podcast in den Kommentaren.

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Christina Bodendieck Akquise und VerkaufsmentorinHallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Foto: Beata Lange und Pixabay.com