Wie du deinen Verkauf auf die Sprünge hilfst

Viele verlieren Kunden im Erstgespräch, weil sie zu viel lösen

Dieser Satz trifft härter, als vielen lieb ist.

Gerade Menschen, die fachlich extrem stark sind, rutschen genau deshalb in Schwierigkeiten:
Sie wollen helfen, zeigen, was möglich ist, liefern Strukturen, Ideen, Antworten – und schieben damit ungewollt den Abschluss nach hinten.

Ich sehe das ständig in Gesprächen mit Selbstständigen und Coaches:

Das Erstgespräch läuft warm.
Die Chemie stimmt.
Der Kunde nickt dankbar.

Und am Ende passiert: nichts.
Kein Auftrag. Keine Entscheidung.
Nur ein Gespräch, das sich gut angefühlt hat – aber nicht trägt.

Das liegt selten an mangelnder Gesprächskompetenz.
Der Auslöser ist ein Reflex: Du willst beweisen, dass du gut bist.

Menschlich – aber hinderlich.
Denn sobald du beginnst, ein Problem zu lösen, bevor klar ist, wie der gemeinsame Weg aussieht, passiert etwas Entscheidendes:

Du übernimmst Verantwortung, bevor sie überhaupt bei dir liegt.

Dein Gegenüber nimmt dich dann nicht als Begleiter:in wahr – sondern als jemanden, der hilfreiche Impulse gibt, mit denen er nun allein weitermachen kann.

Für ihn logisch.
Für dich frustrierend.

Wo genau entsteht das Problem im Verkaufsgespräch?

Die Stolperstellen sind oft winzig – aber wirkungsvoll:

– Du erklärst Methoden, um zu zeigen, dass du strukturiert arbeitest.
– Du gibst erste Lösungsansätze, um Vertrauen aufzubauen.
– Du beantwortest Fragen zu detailliert, weil du keine Unklarheit lassen willst.
– Du beschreibst Abläufe, bevor klar ist, welches Ziel überhaupt relevant ist.
– Du füllst Pausen mit Input, weil Stille sich unangenehm anfühlt.

Diese Muster haben eine Gemeinsamkeit:
Sie verschieben die Rolle. Du löst – statt zu führen.

Dabei prüft ein Kunde im Erstgespräch etwas ganz anderes:
Wird der Weg mit dir leichter als allein?

Er braucht keinen Werkzeugkasten.
Er braucht eine klare Orientierung und das Gefühl, dass du seinen Engpass wirklich siehst.

Erst dann entsteht eine Grundlage für eine Entscheidung.

Wie gelingt ein Erstgespräch, das nicht in „kostenlos lösen“ abrutscht?

Der Fokus muss weg vom Lösen – und hin zum Führen.

1. Bring das Zielbild früh ins Gespräch

Jeder Mensch kommt mit etwas, das drückt.
Ein Ergebnis, das er sich wünscht.
Eine Situation, die schwerer ist, als sie sein müsste.

Wenn du dieses Zielbild früh öffnest, entsteht ein Gespräch über Veränderung – nicht über Tools.
Und genau dort beginnt echte Entscheidung.

Gib Orientierung – nicht die komplette Antwort

Ein Erstgespräch ist nicht dafür da, Probleme „in Echtzeit“ zu beheben.

Es geht darum, ein klares Gefühl für deinen Weg zu schaffen:

– Wie du an Themen herangehst
– Wie du führst
– Wie du durch schwierige Stellen navigierst

Dein Gegenüber muss spüren, dass du das Thema verstehst – ohne dass deine komplette Lösung bereits auf dem Tisch liegt.

 3. Zeig den roten Faden – nicht die Methode

Ein Beispiel aus meinem Alltag:

Eine Kundin erklärte früher stolz jeden einzelnen Schritt ihrer Methode.
Sie wollte Transparenz schaffen – und landete in Überladung.

Der Kunde verstand zwar wie sie arbeitet, aber nicht wofür.

Nach einer kleinen Änderung zeigte sie nur noch:

– das Zielbild
– den Weg, den man mit ihr geht
– und die Veränderung, die möglich wird

Plötzlich wurde Entscheiden leichter.
Weil Klarheit entstand – nicht Details.

Die innere Haltung ist dabei entscheidend:
Du musst nicht beweisen, wie viel du weißt.
Du musst zeigen, dass der Weg mit dir machbar wird.