Warum du keine Angst vor Einwänden im Verkaufsgespräch zu haben brauchst

Einwände im Verkaufsgespräch souverän meistern – ohne die Kontrolle zu verlieren

Viele Kunden erzählen mir von ihrer größten Befürchtung im Verkaufsgespräch:
Der Kunde äußert einen Einwand – und plötzlich ist die Kontrolle weg.
Das Gespräch kippt.
Unsicherheit kommt auf.
Und am Ende springt der Kunde ab.

Dabei wird oft übersehen:
Einwände im Verkaufsgespräch sind kein Zeichen von Ablehnung.
Sie gehören dazu. Immer.

Wenn du das akzeptierst, entspannst du dich.
Und genau dann wirst du wirksam.

Einwände im Verkaufsgespräch sind normal – nicht gefährlich

In jedem echten Verkaufsgespräch kommen Einwände.
Früher oder später.

Das Problem ist nicht der Einwand.
Das Problem ist die Bedeutung, die du ihm gibst.

Wenn du innerlich denkst:

„Oh nein, jetzt ist alles verloren.“

… dann reagierst du nicht mehr souverän – sondern aus Angst.

Die Angst vor Ablehnung – und warum sie dich blockiert

Niemand hört gern ein Nein.
Die Angst vor Ablehnung ist menschlich. Punkt.

Aber hier ist der entscheidende Perspektivwechsel:

Ein Nein richtet sich nie gegen dich als Person.
Dein Gegenüber kennt dich meist noch gar nicht.
Er kann dich also gar nicht ablehnen.

Was er hinterfragt, ist:

das Angebot
der Zeitpunkt
die Investition

Nicht dich.

Wenn du das wirklich verinnerlichst, kannst du Einwände im Verkaufsgespräch sachlich, ruhig und kundenorientiert einordnen.

Und oft gilt sogar:
Ein Einwand ist ein Zeichen von Interesse.
Der Kunde prüft, ob sich die Investition für ihn lohnt.

Vorbereitung ist der Schlüssel für souveräne Einwandbehandlung

Damit dich der erste Einwand nicht kalt erwischt, hilft eins besonders:
Orientierung.

Wenn du weißt, wo du dich im Gespräch befindest, verlierst du nicht die Führung.

Genau dafür sind die 5 Phasen im Verkaufsgespräch da.

Die 5 Phasen im Verkaufsgespräch – und wie sie Einwände reduzieren

Phase 1: Die Begrüßung

Der Start entscheidet über den Ton.

Eine offene, entspannte Atmosphäre sorgt dafür, dass dein Gegenüber sich sicher fühlt.
Ein kurzer Small Talk reicht oft schon, um Spannung rauszunehmen.

Je entspannter der Einstieg, desto ruhiger der weitere Verlauf.

Phase 2: Was dein Kunde wirklich braucht

Hier geht es um Verstehen – nicht um Verkaufen.

Stelle offene W-Fragen:

Was ist aktuell die Herausforderung?
Was soll sich verändern?
Was ist bisher nicht gelungen?

Je klarer du den Bedarf erkennst, desto weniger Einwände entstehen später.

Phase 3: Perspektivwechsel & Angebot platzieren

Jetzt verbindest du Bedarf und Lösung.

Fasse zusammen, was dein Kunde gesagt hat –
und platziere dein Angebot aus seiner Sicht:

mit einem klaren Ziel
mit einem konkreten Ergebnis

So zeigst du:
Ich habe zugehört.

Das reduziert Widerstand enorm.

Phase 4: Den Preis nennen – ohne Zurückzucken

Scheue dich nicht vor deinem Preis.

Wichtig ist wie du ihn nennst.

Nutze die Sandwich-Methode:

Vorteil
Preis
Vorteil

So steht dein Preis nicht nackt im Raum, sondern eingebettet in den Nutzen für deinen Kunden.

Phase 5: Den Abschluss machen

Achte auf Kaufsignale:

Fragen zu Details
Starttermin
Ablauf

Jetzt ist der Moment für deine Abschlussfrage.

Nicht zögern.
Nicht warten.
Führen.

Fazit: Einwände im Verkaufsgespräch sind Wegweiser, keine Stoppschilder

Wenn du Einwände im Verkaufsgespräch nicht als Angriff wertest,
sondern als Teil des Entscheidungsprozesses, verändert sich alles.

Du bleibst:

ruhiger
klarer
souveräner

Bereite dich vor.
Überlege dir vor dem Gespräch, welche Einwände kommen könnten.

Dann kannst du sie genau dafür nutzen,
was sie sind:
ein Signal für echtes Interesse.

Welcher Einwand bringt dich im Verkaufsgespräch aktuell am meisten aus dem Konzept – und warum?

Wenn du deine Einwände im Verkaufsgespräch von vornherein reduzieren möchtest und deine Abschlüsse vervielfachen willst, schau dir diesen Kurs an:

Das 3 Schritte-System für mehr Verkaufsabschlüsse

Praxistipp: Warum „aber“ in der Einwandbehandlung mehr kaputt macht, als du denkst

In der Einwandbehandlung gibt es ein kleines Wort mit großer Wirkung – und leider oft mit der falschen.

„Aber“.

Viele Gesprächspartner reagieren auf Einwände reflexhaft mit einem
„Ja, aber …“
in der Hoffnung, Verständnis zu zeigen und gleichzeitig zu erklären.

Das Problem:
In dem Moment, in dem du „aber“ sagst, relativierst du alles, was davor kam.

Du sagst zwar formell „Ja“.
Dein Gegenüber hört innerlich: Nein. Du liegst falsch.

Warum „Ja, aber …“ fast immer Widerstand auslöst

Ein Einwand ist kein Angriff.
Er ist ein Signal dafür, dass dein Kunde noch abwägt.

Wenn du diesen Moment nutzt, um zu korrigieren oder zu rechtfertigen,
verlierst du Führung.

Denn „aber“ stellt dich automatisch gegen dein Gegenüber.
Es entsteht ein innerer Schlagabtausch –
auch wenn du es gut meinst.

Gerade in sensiblen Momenten entscheidet nicht dein Argument,
sondern dein Ton und deine Haltung.

Wenn du tiefer einsteigen willst

Einwände lassen sich nicht „wegargumentieren“.
Sie lassen sich führen.

Wenn du lernen willst, wie du Einwände ruhig aufnimmst, ohne dich zu rechtfertigen und ohne Druck aufzubauen, dann schau dir den Kurs an, der dir zeigt, wie du Einwände reduzierst und Abschlüsse vervielfachst.

Hier findest du alle Infos:

Hallo, ich bin Christina.
Ich arbeite mit Selbstständigen und Coaches, die Kunden gewinnen wollen klar, menschlich und ohne Verkaufsdruck. Bei mir bekommst du eine Sprache, die dein Kunde versteht, und eine Strategie, die zu dir passt. Aus Erfahrung, nicht aus dem Lehrbuch. Damit du verkaufen kannst, ohne dich zu verstellen und Ergebnisse bekommst, die in deinem Alltag wirklich ankommen.