Kunden erzählen mir immer wieder, von ihrer größten Befürchtung im Verkaufsgespräch: Der Kunde äußert einen Einwand, sie verlieren die Kontrolle über das Gespräch und der Kunde springt ab.

Dabei ist es völlig natürlich das im Laufe eines Verkaufsgespräches Einwände geäußert werden. Sie kommen immer an irgendeiner Stelle. Ich empfehle dir, das zu akzeptieren, damit du dich leichter entspannst und du wirkungsvoll handelst.

Die Angst vor Ablehnung

Niemand hört gern ein Nein. Die Angst vor Ablehnung ist völlig normal und verständlich. Wichtig ist das wir uns bewusst machen, das unser Gesprächspartner uns nicht als Mensch ablehnt, sondern nur das gemachte Angebot hinterfragt.

Ein Nein deines potenziellen Kunden ist nie persönlich. Meist kennt er dich noch gar nicht. Also kann er dich auch nicht meinen. Wenn du dich von vornherein darauf einstellst, dass dein Kunde dein Angebot hinterfragt und abwägt, kannst du sachlich und kundenorientiert darauf eingehen und es leichter als natürlichen Prozess im Verkaufsgespräch akzeptieren. Meist ist es sogar ein Zeichen von Interesse, wenn der Kunde nachfragt. Er wägt ab, wie sich die Investition für ihn lohnt.

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Damit dich der erste Einwand deines Kunden nicht kalt erwischt, kannst du dich darauf vorbereiten, damit du dich sicherer fühlst und souverän agieren kannst.

Bevor ich dir dafür eine Übung zeige möchte ich dir die 5 Phasen im Verkaufsgespräch vorstellen. Sie helfen bei der Orientierung damit du immer weißt, an welcher Stelle im Verkaufsgespräch du gerade bist.

5 Phasen im Verkaufsgespräch

Phase 1: Die Begrüßung

Das ist deine Chance durch eine gute Gesprächsatmosphäre den weiteren Verlauf positiv zu beeinflussen. Du kannst in dein Verkaufsgespräch mit einem lockeren Small Talk einsteigen, um eine gute Stimmung zu erzeugen und deinen Gesprächspartner anzuwärmen.

Phase 2: Was dein Kunde braucht

In der zweiten Phase findest du heraus, welchen Bedarf dein Gesprächspartner hat. Ideal dafür sind W-Fragen, damit du möglichst viele Informationen von deinem Gesprächspartner bekommst und die Kundensituation gut einschätzen kannst.

Je genauer du den Bedarf deines Gesprächspartners analysierst, desto weniger Einwände werden geäußert.

Phase 3: Wechsel die Perspektive und platziere dein Angebot

Nachdem du aus deinem Gesprächspartner herausgekitzelt hast, was sein Bedarf ist und welche konkreten Ziele er in der Zusammenarbeit mit dir erreichen möchte, fasse dies nochmal kurz zusammen und platziere dein Angebot aus Kundensicht mit einem konkreten Ergebnis für deinen Kunden. Hier zeigst du deinem Gesprächspartner, dass du genau hingehört hast und bietest deine Lösung damit er seine Ziele leichter erreicht.

Phase 4: Was ist dein Preis

Scheue dich nicht deinen Preis zu nennen, sondern verbinde ihn mit einem Vorteil für deinen Kunden. Dadurch zeigst du ihm nochmal wie er in der Zusammenarbeit mit dir profitiert. Nutze die Sandwich-Methode: Packe deinen Preis ein. Nenne einen Vorteil deinen Preis und wieder einen Vorteil für deinen Kunden so nennst du den Preis nicht nackt, sondern verbindest ihn mit deiner Lösung.

Phase 5: Mach den Abschluss!

Achte auf die Kaufsignale deines Gesprächspartners. Wenn dieser anfängt sich für Detailfragen zu interessieren und nach Lieferzeiten oder nach einem möglichen Beginn der Zusammenarbeit zu fragen, dann solltest du deine Abschlussfrage stellen.

Hier kannst du dir die kosten frei Grafik die 5 Phasen im Verkaufsgespräch kostenfrei herunterladen zur Orientierung für deine Verkaufsgespräche.

Jetzt bist du dran!

Nimm dir einen Bogen Papier und notiere dir die 3 häufigsten Einwände, die du von deinen Kunden bisher gehört hast.

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Jetzt überlege dir für jeden Einwand mindestens eine positive Formulierung oder eine Frage, mit der du den Einwand hinterfragen kannst.

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Wechsel die Perspektive

Wenn du dir bewusst machst, dass Einwände selbstverständlich im Verkaufsprozess dazugehören und du dies als Tatsache akzeptierst, kannst du dich leichter in deinen Verkaufsgesprächen entspannen, wenn der Einwand kommt.

Mein Tipp bevor du in dein Verkaufsgespräch einsteigst bereite dich vor und überlege dir, welche Einwände dein Kunde äußern könnte. So kannst du ihn ganz entspannt abholen und es als Signal deines Gesprächspartners wahrnehmen, das er durchaus an deiner Leistung und deinem Angebot interessiert ist.

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Praxistipp vergiss das Wort ABER in der Einwandbehandlung.

Wenn du einen Einwand deines Gesprächspartners begegnen möchtest mit: Ja aber, wirst du garantiert Widerstand auslösen.

Wenn dein Kunde sagt: Das ist ja ganz schön teuer!

Und du sagst: „Ja aber es ist seinen Preis wert.“ Löst du sofort Widerstand aus.

Wenn du stattdessen sagst:“ Dafür erhalten Sie eine Strategie, mit der Sie ihr Ziel XY in 4 Wochen erreichen statt in 8 Wochen.

Zeigst du deinem Gesprächspartner nochmal, wie er von der Investition bzw. von der Zusammenarbeit mit dir konkret profitiert.

Jetzt bist du dran!

Welche Einwände hörst du von deinen Kunden und wie antwortest du darauf?

Teile deine Erfahrungen mit mir!

Hier findest du das Interview mit vielen Tipps und Impulsen,  mein Gesprächspartner ist  David Goebel von Sinnstiften.biz

 

 

 

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 16 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsmentorin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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