Weißt du immer genau, wann im Verkaufsgespräch der richtige Zeitpunkt ist, die Abschlussfrage zu stellen? Überlegst du, woran du erkennen kannst, dass dein Kunde bereit für eine Zusammenarbeit mit dir ist? Oder möchtest du am liebsten nur beraten und scheust den Abschluss?

Angenommen du bist voller Elan in dein Verkaufsgespräch gestartet. Hast eine gute Gesprächsatmosphäre geschaffen und deinen Kunden mit einem kleinen Small Talk prima für dein Verkaufsgespräch angewärmt.

Dann hast du den Bedarf deines Kunden herausgekitzelt und dein Angebot mit konkreten Vorteilen für deinen Kunden präsentiert. Du hast deine Argumente aus Sicht deines Kunden präsentiert und deinen Preis genannt jetzt stehst du vor der Herausforderung deinen Kunden zum Abschluss zu begleiten. Das wichtigste zuerst. Es ist ein fließender Vorgang, wie eine Melodie die aus einzelnen Noten besteht.

Der Zeitpunkt für die Abschlussfrage

Der ideale Zeitpunkt ist, wenn du genau weißt, was dein Kunde will, du dein Angebot platziert und alle offenen Fragen beantwortet hast und dein Kunde beginnt, sich für Details zu interessierten:

  • Er stimmt deinen Argumenten zu, du kannst es an der Körpersprache erkennen, z.B. an Kopfnicken.
  • Dein Kunde fragt gezielt nach der weiteren Vorgehensweise, das können Abwicklungsmodi oder Lieferdetails sein.
  • Dein Gesprächspartner zieht jemanden zum Gespräch hinzu und trägt dieser Person die Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit sprechen.

Jetzt kannst du das die wichtigsten Argumente nochmal zusammenfassen und fragen, wann er die Zusammenarbeit mit dir starten möchte.

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Wichtig: Fixiere deinen Kunden jetzt und bleibe am Ball, spring jetzt nicht wieder in die Argumentationsphase zurück, denn dann besteht die Gefahr, dass dein Kunde abspringt und der Abschluss verschoben wird.

 

Mein Praxistipp: Achte auf das Große ganze im Verkaufsgespräch – ein einzelner Aspekt sagt wenig über die Haltung deines Gesprächspartners. Vertraue lieber deinem Bauchgefühl und sorge für eine gute Gesprächsatmosphäre, dann springt der Funke am schnellsten über.

Willst du ab sofort lernen, wie du erfolgreiche Verkaufsgespräche führst und deine Kunden sicher zum Abschluss begleitest? Dann sieht dir diesen Kurs an:

 

Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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