Erstgespräch im Verkauf- was wirklich zählt!

Warum Erstgespräche kippen – obwohl dein Angebot gut ist.

Wenn du dein Erstgespräch erfolgreich führen willst, braucht es mehr als ein gutes Angebot. Es braucht Ruhe, Klarheit – und ein echtes Verständnis dafür, was dein Kunde in diesem Moment wirklich sucht. Viele kommen aus Erstgesprächen frustriert raus, obwohl sie eigentlich alles „richtig“ gemacht haben. Und dann endet das Gespräch wieder mit: „Ich überlege es mir nochmal.“
Und du sitzt da und fragst dich: Wie nehme ich diesen Ball jetzt wieder auf?

Lass uns genau da ansetzen.

Zwei typische Situationen im Erstgespräch und warum sie ins Leere laufen

1. Du präsentierst – dein Kunde denkt „nett, aber nicht für mich“

Warm-up, kurze Vorstellung deiner Dienstleistung, ein bisschen Begeisterung deinerseits …
und dann kommt der Klassiker:
„Ich überlege es mir nochmal.“

Nicht, weil dein Angebot schlecht ist.
Sondern weil der Kunde sich nicht abgeholt fühlt.
Er erkennt sich nicht in deinen Worten wieder – also geht er.

2. Du berätst – dein Kunde nimmt die Lösung mit, aber nicht dich

Das Gespräch läuft eigentlich super.
Der Interessent stellt Fragen, zeigt echtes Interesse.
Du willst helfen, du willst glänzen – also gibst du Input.
Viel Input.

Ergebnis:
Der Kunde geht mit einer klaren Idee, wie er es allein probieren kann.
Und du gehst mit einem leeren Kalender.

Was DU im Erstgespräch wirklich brauchst

Du brauchst nicht „mehr Expertise“, nicht „bessere Formulierungen“ und auch keinen perfekten Pitch.

Du brauchst vor allem:

1. Eine entspannte Atmosphäre

Bring dich in eine gute Stimmung. Ein Erstgespräch ist kein Bewerbungsgespräch – es ist ein Kennenlernen auf Augenhöhe.

2. Verkaufslaune statt Verkaufsdruck

Mach dir bewusst, welchen Wert du bietest.
Nicht laut, nicht pushy – sondern klar und ruhig.

3. Ein konkretes Gesprächsziel

Wenn du weißt, wohin du willst, führst du automatisch sicherer.
Wenn nicht, schweift das Gespräch ab – und endet in „Ich überlege es mir“.

Und was dein Kunde braucht – damit er bei dir JA fühlen kann

Dein Kunde will zu Beginn nicht wissen, wie gut du bist.
Er will spüren, dass du ihn wirklich siehst.

Das heißt:

1. Wärme statt Power-Input

Ein ruhiger Einstieg.
Echtes Interesse.
Wirkliche Verbindung.

2. Raum zum Erzählen

Frag nach seinen Zielen.
Nach Hindernissen.
Nach dem Punkt, der ihn innerlich festhält.

3. Verstehen statt Überzeugen

Wenn du zu früh in die Beratung startest, nimmst du ihm die Chance, dir zu zeigen, was wirklich los ist.

Praxistipp – So stellst du die richtigen Fragen (und hältst dich selbst vom „Beraten im Erstgespräch“ ab)

Leg dir ein einfaches, klar strukturiertes Formular an, das dir hilft:

zuzuhören
echte Bedürfnisse sichtbar zu machen
Vertrauen aufzubauen
und nicht vorschnell in die Lösung zu springen

Das kann eine ganz simple Seite mit W-Fragen sein, die du im Gespräch neben dir liegen hast.

Damit passiert zwei Dinge gleichzeitig:

Dein Kunde fühlt sich ernst genommen.
Du bleibst im Erstgespräch-Modus – nicht im Beratungsmodus.

Das stärkt Verbindung, Klarheit und am Ende auch deine Abschlussquote.

Eine Mini-Übung für dein nächstes Erstgespräch

Nimm dir vor jedem Erstgespräch 90 Sekunden und beantworte zwei Fragen:

1. Was ist das Ziel dieses Gesprächs?

(z. B. verstehen, ob wir zusammenpassen; herausfinden, was der Kunde wirklich braucht)

2. Welche drei Fragen helfen mir heute am meisten?

(z. B. „Was hält dich gerade auf?“ – „Woran würdest du merken, dass es sich gelohnt hat?“ – „Wo möchtest du in drei Monaten stehen?“)

Das macht dich klar, ruhig und präsent und dein Kunde spürt genau das.

Wenn dir im Erstgespräch oft die innere Sicherheit fehlt, hilft dir dieser 10-Minuten-Impuls sofort runterzukommen, den Druck rauszunehmen und klar zu sagen, was du wirklich anbietest.

Wenn du willst, dass sich deine nächsten Gespräche leichter anfühlen:
Hol dir den Audio-Impuls:

Hallo, ich bin Christina.
Ich arbeite mit Selbstständigen und Coaches, die Kunden gewinnen wollen klar, menschlich und ohne Verkaufsdruck. Bei mir bekommst du eine Sprache, die dein Kunde versteht, und eine Strategie, die zu dir passt. Aus Erfahrung, nicht aus dem Lehrbuch. Damit du verkaufen kannst, ohne dich zu verstellen und Ergebnisse bekommst, die in deinem Alltag wirklich ankommen.