Verkaufserfolge kommen bekanntlich nicht über Nacht geflogen – du wachst nicht eines Morgens auf und bist plötzlich ein super Verkäufer-Typ. Das wäre ja zu schön, um wahr zu sein!

Was du aber sehr wohl tun kannst: Die Entscheidung zu treffen, deinen Businesserfolg ab sofort selbst in die Hand zu nehmen. Mit anderen Worten – Verantwortung übernehmen. Erfolg ist nicht etwas, was andere für dich tun, sondern wofür du dich bewusst entscheidest! Schließlich geht es um dich, dein Business und um deine Einstellung zu dir und deinem Verkaufserfolg.

Verkauf: Ein Stück von mir

Dazu gehört, dir auch mal Fehler zu erlauben. Das ist nichts anderes als Erfahrungen zu sammeln. Wenn ich an meine Anfänge zurückdenke, vor über 15 Jahren, und die ersten Verkaufsgespräche … wie aufgeregt ich war. Wie unsicher und nervös. Nicht, weil ich nicht an mich und meine Produkte geglaubt habe, sondern weil das etwas Eigenes war. Es fühlte sich an wie ein Stück von mir, von dem ich natürlich wünschte, das mein Gegenüber es toll findet und am besten auch kauft.

Daher kann ich mich noch gut an eines meiner ersten Verkaufsgespräche erinnern. Wie enttäuscht war ich, dass der Kunde nicht gleich angebissen hat. Heute weiß ich warum. Ich hatte ihn mit so vielen Informationen überschüttet und direkt mit meiner Beratung gestartet. Mit anderen Worten, ich hatte versäumt eine saubere Auftragsklärung zu machen und den Bedarf zu ermitteln. Ich hatte losgelegt, aus der Motivation heraus, dass der Kunde gleich sehen soll, was er bei mir bekommt …

Hat er dann auch, nur leider war nach dem Erstgespräch Schluss. Er hatte so viel Input, das er mit seiner Akquise-Strategie sofort durchstarten konnte. Das ist mir erst im Nachhinein aufgegangen. Damit dir das nicht auch passiert, bereite deine Erstgespräche bitte gut vor.

 

Vorbereitung: So geht’s

Leg dir ein Formular an, das dir hilft, genau herauszufinden was der Kunde braucht, ohne gleich in die Beratung einzusteigen. Du kannst dir dafür einen Auftragsklärungsbogen mit deinem Logo entwickeln, schon sieht es professionell aus. Das wichtigste in dieser Phase ist, aktiv hinzuhören, vor welchen Herausforderungen dein Kunde steht.

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Kläre erst den Bedarf – dann mach dein Angebot

Der Vorteil ist, dass du die Zügel im Gespräch in der Hand behältst und das Gespräch führst. Durch deine Fragetechnik erfährst du, wo deinem Kunden der Schuh drückt. Wenn du dich an die Fragen hältst, bleibst du leichter bei deinem Kunden und seinen Bedürfnissen und tappst nicht in die Falle zu viel von dir und deinem Produkt zu erzählen. Nutze unbedingt W-Fragen zur Bedarfsklärung, z.B.:

  • Wie ist die Situation im Moment?
  • Welche Ziele verfolgen Sie?
  • Was hinderte Sie bisher, Ihre Ziele zu erreichen? etc.

 

Wie wäre es mit einer kleinen Aufgabe? Entwerfe einen individuellen Auftragsklärungsbogen für deine Erstgespräche. Du kannst deine Erkenntnisse, Fragen und Impulse dann in der Facebookgruppe mit uns teilen. Klicke hier.

 

Mein Praxistipp: Die Zauberformel lautet: erst Bedarf, dann Angebot. Dein Kunde kauft dein Produkt nur, wenn du ihm zeigst, dass du verstanden hast, wo ihm der Schuh drückt und welche Lösung er bei dir bekommt. Bringe diese Reihenfolge nicht durcheinander, sonst läufst du Gefahr, dass dein Kunde sich nicht verstanden fühlt oder du schon so viel Beratung im Erstgespräch preisgibst, das er seine Lösung schon erhalten hat.

 

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

 

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