Ist dir das auch schon passiert: Du hattest ein Gespräch mit einer Person, die dir unbedingt etwas verkaufen wollte und nicht locker ließ. Sie hat erzählt und erzählt wie toll das Produkt ist, wie toll das Unternehmen und wie zufrieden all die Kunden sind, die es nutzen. So oder ähnlich verlaufen immer noch viele Verkaufsgespräche. Leider kommt der Kunde darin so gut wie gar nicht vor. Es wird ein Monolog geführt und am Schluss wundert sich der Verkäufer, dass der so Umworbene nicht zugreift.

Was ist das Problem? Bei so einem Gesprächseinstieg fühlt es sich an, als wenn mit der Tür ins Haus gefallen wird. Es fehlt der Kontakt und die Verbindung zum Gesprächspartner. Irgendwie fehlt einiges …

Was steht im Mittelpunkt?

Wenn wir erfolgreich Verkaufen möchten, ist es unser Job, erstmal eine gute Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Denn der erste Eindruck zählt immer noch – gerade die Gesprächseröffnung ist maßgeblich für den weiteren Verlauf, wie ich in den zwei vorangegangenen Artikeln schon beschrieben hatte.

Nachdem du deinen Kunden in Kauflaune versetzt und genau geklärt hast, welchen Bedarf er hat, geht es jetzt um die Präsentation deiner Leistung bzw. deines Angebotes. Oft steht in Verkaufsgesprächen im Mittelpunkt, dass die Leistung vollmundig angepriesen und etwa so formuliert wird:

  • „Wir bieten Ihnen in der Zusammenarbeit den Vorteil XY …“
  • „Wir haben die besten Erfolge mit ….“
  • „Wir bieten Ihnen das Rundum-Sorglos-Paket, mit dem Sie XY erreichen …“

Dein Kunde spielt in diesen Aussagen noch nichtmal eine Nebenrolle – so kann der Funke nicht überspringen. Wenn du erfolgreich verkaufen möchtest, geht es nicht darum, den Verstand deines Kunden anzusprechen, sondern sein Herz. Deine Zielsetzung sollte sein, eine echte Verbindung aufzubauen, und damit die Basis für Vertrauen zu schaffen.

Kundenansprache – aber bitte individuell

Nimm dir Zeit und bereite deinen Gesprächseinstieg vor. Überlege dir eine vorher recherchierte, individuelle Ansprache. So hast du gleich einen Anknüpfungspunkt und zeigst, dass du dich vor dem Gespräch schon mit dem Gegenüber beschäftigt hast. Das hebt das Gespräch von vornherein auf eine höhere Ebene und so hast du fast schon gewonnen.

Damit das gelingt, frag dich in der Vorbereitung, vor welchen Herausforderungen der Kunde steht und wie du ihn am besten abholen kannst. Was ist seine Ausgangssituation? Wenn du damit in dein Gespräch startest, ist dir die Aufmerksamkeit sicher. Achte darauf, nicht das Produkt oder deine Dienstleistung in den Vordergrund zu stellen, sondern deinen Kunden!

Sobald du von deinem Kunden hörst, was genau ihn beschäftigt, wo er seine Herausforderungen hat, kannst du die Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung damit verbinden und etwas sagen wie:

  • „ Sie erreichen …
  • „ Sie profitieren durch …
  • „ Sie erhalten …

So zeigst du auf, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert und wie du ihn dabei unterstützt. Dein Kunde fühlt sich mit den Aspekten, die für ihn wirklich wichtig sind, ganz direkt angesprochen.

Mein Praxistipp:

Schärfe deine Aufmerksamkeit für die Wünsche und Bedürfnisse deines Gesprächspartners. Überlege dir ein zwei Formulierungen für einen passenden Gesprächseinstieg und achte darauf, dass du deinen Kunden im Fokus behältst und die Lösung aus seiner Sicht formulierst.

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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