Wie geht es dir, wenn du an deine Verkaufsgespräche denkst? Macht es dir richtig Spaß, mit deinen Kunden im Kontakt zu sein und aktiv auf sie zuzugehen, oder bist du eher zurückhaltend und möchtest am liebsten nur beraten – und die Kunden sollten am besten von alleine kommen?
Warum fällt Verkaufen oft so schwer?
Da ist zum einen die ganz natürliche Angst vor Ablehnung. Und dazu gesellt sich die Angst, als aufdringlich wahrgenommen zu werden. Und Angst ist bekanntlich kein guter Begleiter … betrachten wir das daher doch mal genauer.
Angenommen, du befindest dich im Kundengespräch und stellst einem potenziellen Kunden eine konkrete Lösung vor. Vorher hast du herausgefunden, was ihn beschäftigt und was ihm helfen könnte, seine aktuelle Herausforderung besser zu meistern. Wenn er sich jetzt nicht für dich entscheidet, hat es nichts mit dir zu tun: Es kann viele Gründe haben, warum dein Kunde in diesem Moment noch nicht Ja sagen kann. Vielleicht fehlen ihm noch Informationen, er möchte die Entscheidung mit einem Partner erörtern etc. Es kann viele Gründe haben und es ist nie persönlich gemeint. Wichtig ist deine eigene Haltung, also die Frage, wie du mit dieser “Abfuhr” umgehst. Stelle weitere Fragen, um herauszufinden, was ihn bewegt, so kommst du auch nach einem Einwand wieder ins Gespräch und bleibst auf Augenhöhe.
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Wie du deine Verkaufs-Haltung stärkst
Die innere Haltung zum Thema Verkauf ist ganz wesentlich für deine Erfolge: Stärke sie, indem du dir bewusst machst, wie dein Gegenüber durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Schließlich hilfst du ihm mit deinen wunderbaren Leistungen, seine Situation zu verbessern! Verkaufen heißt ja nichts anderes, als eine Idee zu präsentieren und Argumente zu finden, die gewisse Vorteile zur Geltung bringen. Werde also zum Lösungsanbieter. Erkenne, vor welchen Herausforderungen dein Kunde steht und biete ihm eine passgenaue Lösung an. Verkaufen ist kein Hexenwerk – wir verkaufen tagtäglich, ob es jetzt ein konkretes Angebot ist oder uns selbst, nur bewerten wir es unterschiedlich. Mach dir ruhig mal bewusst, was du im Verkaufsprozess tatsächlich machst:
- Du löst konkrete Herausforderungen deiner gewünschten Kunden durch dein Angebot.
- Du spürst diese Kunden auf und sprichst sie an.
- Du fragst, wie interessant dein Angebot für diese Kunden ist.
- Du zeigst deinen Kunden, wie sie durch die Annahme deines Angebots profitieren und ihre Situation verbessern.
- Du bist der Lösungsanbieter.
Mein Tipp für dich: Um deine innere Haltung zu stärken, probiere vor deinem nächsten Verkaufsgespräch folgendes: Stell dir intensiv vor, wie du ein erfolgreiches Gespräch mit deinem Kunden führst und deine Lösung präsentierst. Durch die positive Selbsterwartung konzentrierst du dich mehr auf Erfolge denn auf Fehlschläge – das wirkt!
Jetzt bist du dran: Welcher der Tipps hat dir am meisten geholfen? Hinterlasse einen Kommentar, ich freu mich drauf!
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Foto: Beata Lange und Pexels.com
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