Den Spruch „Verkaufserfolge beginnen im Kopf!“ kennst du sicher. Vielleicht sogar von dir selbst: Wenn du gut drauf bist und es sich anfühlt, als laufe alles wie am Schnürchen, klappt es auch mit dem Verkauf. Wie Emotionen deinen Verkaufserfolg steigern, kannst du hier lesen.

Hast du schon mal erlebt, dass dir jemand etwas verkaufen wollte und nur über das Produkt geredet hat? Na, hat das deine Kauflaune geweckt? Die Antwort ist klar, wahrscheinlich eher nicht …

Emotional argumentieren

Stell dir vor, du bekommst einen Anruf und eine freundliche Stimme erzählt dir, wie toll die neuen Druckerpatronen sind, wie günstig und wie schnell sie geliefert werden. Wenn du nicht gerade einen extrem dringenden Druckerpatronen- Bedarf hast, wirst du vermutlich wenig interessiert sein. Stell dir vor, die gleiche freundliche Stimme fragt dich, wie interessant es für dich ist, nie wieder in die Situation zu kommen, ein wichtiges Meeting zu haben, aber mitten im Ausdruck deines Skripts will der Drucker nicht mehr. Ob du einen Service gut fändest, der dir automatisch die benötigten Patronen schickt, und was zuviel ist, könntest du kostenfrei zurückgeben. Du hättest den Kopf frei und könntest dich um wichtigere Dinge kümmern.

Worauf ich hinaus will: Wir sollten die Situation des Kunden so gut wie möglich auf den Punkt bringen, ihn dort abholen und so eine Basis für ein erfolgreiches Gespräch schaffen. Was nützt es dem Kunden, wenn ich nur über das Produkt spreche, das aber nicht in seiner möglichen Situation verknüpfe?

Die richtige Kauflaune

Die Basis für erfolgreiche Verkaufsgespräche ist die Kauflaune deines Kunden. Dafür musst du zunächst selbst in einer guten Stimmung sein – gute Gefühle können wir nur auf andere übertragen, wenn wir sie selbst haben.

Orientiere dich an dem Wert, den du für deine Kunden stiftest und wie du sie dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen – so schwindet die Angst vor dem Verkauf. Falls sie dich doch mal einholt: Erinnere dich an positive Rückmeldungen von Kunden, die du in der Vergangenheit bekommen habt. Wem hast du  alles schon geholfen? Wie haben deine Kunden von eurer Zusammenarbeit schon jetzt profitiert?

Think positive – auch im Verkauf

Lege den Schalter um und schaue auf deine Stärken, sie bringen dich in deinen Verkaufsgesprächen weiter.  Verschwende deine Energie bloß nicht damit, zu überlegen, was dein Kunde von dir denkt, sondern mache dich mit ihm bekannt. Recherchiere vor deinem Kundenbesuch oder vor deinem Telefonat alles, was dir Anknüpfungspunkte für dein Gespräch liefern kann, dann bist du wunderbar vorbereitet und verschaffst dir Sicherheit. Fokussiere dich im Gespräch auf deinen Kunden und präsentiere dich glaubwürdig. Du brauchst dich nicht hinter deinem Angebot zu verstecken, sondern sei authentisch und spreche im Hier und Jetzt. Um Informationen über deinen Kunden zu gewinnen, nutze W-Fragen, sie den Gesprächsfluss anregen.

Mehr KAUFgespräche führen

Dein Gespräch mit Kunden sollte keine Verkaufs-, sondern Kaufgespräche sein – also Gespräche, in dem du Kunden mit Erlebnissen verwöhnst, die ihnen gut tun. Warum? Weil du dich so wohltuend von den meisten Verkäufern abhebst und dein Auftreten anders als das gewohnte Verkäuferverhalten ist. Wie wäre es, wenn du ab sofort mehr Kaufgespräche führst und deine Kunden mit genau dem versorgst, was sie möchten?

Probier mal das: Nimm dir ab sofort vor jedem Telefonat und Verkaufsgespräch 1-2 Minuten Zeit. Schließe die Augen und mach dir in Gedanken Lust auf dein Gespräch. Du kannst dich fragen, was kann in dem Gespräch alles Positives passieren? Was willst du konkret erreichen? Wie geht es dir, wenn du deine Ziele erreichst? Du kannst auch die Neugierde auf deinen Kunden steigern, indem du dich fragst:

  • Was ist das für eine Person?
  • Wie ist wohl seine Stimmung?
  • Wie wird er auf mich und mein Angebot reagieren?

 

Welche Erfahrungen machst du mit deiner Verkaufslaune?

Teile deine Erfahrungen in den Kommentaren mit mir!

Mein Praxistipp:

Entspanne dich – und bring dich in eine gute Stimmung. Bleibe am Ball und stelle dir diese Fragen regelmäßig, bis es für dich selbstverständlich ist. Du stärkst dadurch deine positive Erwartungshaltung.

Du willst mit deinen Verkaufsgesprächen durchstarten?

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst und erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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