Kennst du das auch, du hattest ein vielversprechendes Erstgespräch mit deinem Kunden, der am Schluss zu dir sagt, dass er gern ein Angebot von dir möchte.  Du machst dich gleich an die Angebotserstellung und schickst dein Angebot voller Erwartung auf den Auftrag ab.

Und dann passiert…. nichts.

Dein Kunde meldet sich einfach nicht.

Vielleicht wartest du ein paar Tage, eine Woche, zwei Wochen?

Geht bei dir dann auch das Kopfkino los und es kreisen Gedanken wie:

Ist es zu teuer, habe ich die Leistung nicht genau rüber gebracht? Oder ähnliches mit anderen Worten du fängst an zu Zweifeln an dir und deinem Angebot.

Das dein Kunde sich nicht gleich meldet hat häufig nichts damit zu tun, das mit deinem Angebot etwas nicht stimmt, sondern das dein Kunde viele andere Dinge zu tun hat und es nicht unbedingt auf seiner Prioritätenliste ganz oben steht.

Das ist deine Chance, bring dich in Erinnerung!

Es ist deine Aufgabe, dein Angebot nachzufassen, es gehört zum Verkaufsprozess einfach dazu.

Hier erzähle ich dir eine kurze Situation aus meiner Beratung:

Eine Kundin von mir ist Coach sie hilft Ihren Kunden dabei mit den beruflichen Anforderungen im Alltag gelassener umzugehen. Sie führte ein erfolgreiches Erstgespräch mit einer verantwortlichen aus dem Bereich Gesundheitsmanagement in einem großen Unternehmen.  Das Gespräch verlief positiv sie erfuhr den genauen Bedarf der Mitarbeiter und platzierte Ihre Leistung so, das am Schluss des Gesprächs ein Angebot gewünscht wurde.  Meine Kundin war zu Recht stolz auf Ihr erfolgreiches Gespräch und hatte das Gefühl den Auftrag schon in der Tasche zu haben.

Leider hat die Ansprechpartnerin nach dem  Angebot nicht mehr gemeldet. Es verging eine Woche, zwei Wochen. Meine Kundin fühlte sich unsicher weil sie nicht wusste wie sie jetzt genau vorgehen sollte.

Wertvolle Tipps per E-Mail erhalten, klicke einfach hier: 

Die Fragen, die sie sich stellte:

  • Wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Nachfassgespräch?
  • Wie steige ich ein?
  • Wie wecke ich Interesse?
  • Wie finde ich heraus wie weit die Entscheidung ist?

Das nahm ihr die  Motivation zum Hörer zu greifen hinzukam noch die Angst das die Gesprächspartnerin das Angebot ablehnen könnte.

So kreiste sie Tage um das Telefon und spielte in Gedanken das Gespräch immer wieder durch.

Kennst du solche Situationen hier findest du Tipps mit denen wirkungsvolle  Nachfassanrufe leichter gelingen:

  1. Schreibe gleich in dein Angebot wann du dich dazu nochmal bei deinem Gesprächspartner meldest und notiere dir diesen Termin gleich in deinem Kalender.
  2. Plane ausreichend Zeitpuffer für deine Nachfassgespräche, weil du deine Gesprächspartner in der Regel nicht gleich beim ersten Anruf erreichst.Du machst es dir damit selbst leichter und bleibst verbindlich deinem Gesprächspartner gegenüber.
  3. Bevor du in dein Nachfassgespräch startest ließ dir nochmal deine Notizen zu dem Gespräch durch und starte mit dem für deinen Kunden wichtigsten Punkt, so gewinnst du sofort mehr Aufmerksamkeit.
  4. Stelle deinen Kunden aktiv Fragen damit du herausfindest wie es um die Auftragsvergabe steht. Nutze dazu am besten W-Fragen, damit du so viel wie möglich an Informationen gewinnst. Du kannst deinen Kunden z.B. Fragen: Was er besonders interessant an deinem Angebot findet? Oder wie interessant das Angebot für ihn ist?  So ermunterst du deinen Gesprächspartner zum Plaudern und erfährst wertvoll  Informationen.
  5. Du fragst dich jetzt vielleicht wann der ideale Zeitpunkt ist ein Angebot nachzufassen. Ich mache die besten Erfahrungen damit, meine Angebote nach 2-4 Tagen nachzufassen, dann sind sie noch frisch im Gedächtnis. Es sei den du hast im Erstgespräch mit deinem Gesprächspartner schon einen Termin für ein Nachfassgespräch fixiert.

Um nochmal zu meiner Kundin zu kommen. Wir haben ein paar Argumente  und Fragen formuliert, mit denen Sie sofort sicher in Ihr Nachfassgespräch einsteigen konnte. Dadurch fühlte sich meine Kundin sicher und sie hat den Auftrag bekommen. Ihr Nachfassgespräch hat ist sie mit dem für Ihre Kundin wichtigsten Punkt begonnen und hatte sofort die volle Aufmerksamkeit. Die Ansprechpartnerin hat sich sogar bedankt, dass sie so hartnäckig war und wieder angerufen hat.

Möchtest du mehr erfahren wie du deine Angebote leichter in Aufträge verwandelst, dann schau dir diesen Kurs an:

In meinem neu konzipierten Onlinekurs „Jetzt fasse ich nach!“ zeige ich dir, wie du den Bedarf deines Kunden ermittelst, dein Angebot wirkungsvoll nachfasst und erkennst, was dein Kunde benötigt, um bei dir zu „landen“. Du erhältst eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die dir Orientierung und Sicherheit für deine Nachfass-Gespräche gibt. Klicke hier und sieh dir den Kurs an:

 

 

 

 

Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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