Angebote nachfassen: So machst du aus Interessenten Kunden

Möchtest du auch am liebsten juhu schreien, wenn ein Interessent dir eine Mail schreibt und ein Angebot von dir möchte?

Denkst du auch super, dann habe ich den Auftrag ja schon so gut wie in der Tasche.

Was ist, wenn du dir viel Mühe machst, dein Angebot erstellst und dann passiert einfach nichts!

Kann es sein, dass dein Interessent nur ein Vergleichsangebot von dir wollte?

Eine Projektskizze oder ein paar Ideen?

Wenn du dir jetzt mal überlegst, wie viel Zeit und Ressourcen es bindet, wenn du ein Angebot erstellst, dann liegt es doch auf der Hand, das es sich lohnt, genauer herauszufinden, ob es sich für dich lohnt, überhaupt ein Angebot zu erstellen.

Kläre vor deinem Angebot:

Was den Kunde wirklich braucht!

• Wo genau möchte er deine Unterstützung?
• Welches Ziel möchte er mit deiner Unterstützung erreichen?
• Gibt es einen Budgetrahmen?
• Wer darf den Auftrag erteilen?
• Wer ist entscheidungsbefugt?
• Wer bietet noch an?
• Bis wann wird dein Angebot benötigt?
• Wann wird entschieden?

Diese Fragen helfen dir dabei herauszufinden, wie wichtig deinem Interessenten dein Angebot ist. Außerdem erkennst du die Rahmenbedingungen und klärst den Bedarf deines Kunden, so das du eine ideale Grundlage hast, deine Lösung in Form eines Angebotes zu präsentieren.

Werde persönlich

Wenn ich schriftliche Anfragen bekomme, rufe ich immer an und Frage nach. Ich zeige dadurch einerseits, dass ich interessiert bin und gleichzeitig bekomme ich wichtige Informationen im O-Ton, die ich für meine Angebotserstellung nutzen kann. Ein weiterer Vorteil ist, ich lerne den potenziellen Auftraggeber schon ein bisschen kennen und kann eine Verbindung aufbauen.

Fasse deine Angebote unbedingt nach

Mit einem gezielten Nachfassanruf erhöhst du deine Auftragschancen um ein Vielfaches. Du erhältst dadurch wichtige Informationen und hast gleichzeitig die Chance, Fragen deines Kunden zu beantworten und die Verbindung, die du schon aufgebaut hast, zu festigen. Wenn du bedenkst, wie viel Zeit du für die Angebotserstellung bereits investiert hast, liegt es doch auf der Hand, dass du ein konkretes Ergebnis für dich möchtest.

Meine Empfehlung fasse nach 2-4 Tagen dein Angebot nach, wenn du nichts anderes mit deinem Interessenten vereinbart hast. Das hat den Vorteil, dass dein Angebot noch frisch im Gedächtnis ist.

Achte darauf, wie du in dein Nachfassgespräch einsteigst. Wenn du fragst: „Haben sie mein Angebot bekommen?“ Startest du mit einer Ja/ Nein Frage die das Gespräch nicht eröffnet, weil du keine Informationen über die Angebotsvergabe erhältst.

Besser ist, wenn du mit einer W-Frage startest, um so viele Informationen wie möglich zu erhalten, die dir Aufschluss über den Stand der Entscheidung gibt.

Höre in dieser Episode, wie du leichter vom Angebot zum Auftrag kommst und deinen Kunden zum Abschluss begleitest:

Was tun wenn du unsicher bist?

Das ist genau die Stelle, an der ich von meinen Kunden so oft höre:

• Ich weiß nicht, was ich sagen soll?
• Ich weiß nicht, wie ich herausfinde, wie es um die Auftragsvergabe steht?
• Ich will nicht nerven?
• Wie oft darf ich nachfassen?

Es ist absolut nachvollziehbar, dass eine Unsicherheit besteht.

• Wann und wie fasse ich mein Angebot wirkungsvoll nach?
• Wie wecke ich mit dem 1 Satz Interesse?
• Wie finde ich heraus, ob mein Angebot noch im Rennen ist?
• Wie begleite ich meinen Interessenten zum Abschluss?

Wenn du weißt, welche Strategie und welche Formulierungen du nutzen kannst, wird es sofort einfacher, zum Hörer zu greifen und die für dich passenden Formulierungen zu nutzen!

Wenn dich diese Fragen ansprechen und du deine Angebote ab sofort zielgerichtet, wirkungsvoll und erfolgreich nachfassen willst.

Dann bist du in diesem Kurs genau richtig: