Hattest du schon mal einen Verkaufs-Blackout?
Kennst du, dass du stehst vor deinem Kunden, weißt genau, was du sagen willst und sobald du den Mund aufmachst, hast du nur noch Watte im Kopf und dir fallen die passenden Worte nicht ein?
Alle Gedanken rasen durcheinander, nur fällt dir nichts ein, was du sagen könntest.
Im Kundengespräch
Du verhaspelst dich und kommt einfach nicht auf den Punkt, mit dem, was du sagen willst. Weil dir die passenden Worte und Formulierungen nicht einfallen.
Kennst du das Gefühl, du rennst gegen unsichtbare Wände und kommst einfach nicht voran mit deinen Verkaufsgesprächen?
In der Theorie ist dir alles klar, du weißt, dass du ein gutes Produkt hast, du fragst dich nur, wie du es deinem Kunden schmackhaft machen kannst.
Du hast dich gut vorbereitet. Du hast dir überlegt, was du sagen möchtest. Wie du einsteigen willst in dein Gespräch und wie du dein Angebot in den schönsten Farben ausmalen wirst.
Wenn es ernst wird
Ich hatte vor kurzem ein Gespräch mit einer Kundin, die sich richtig gut auf Ihr Verkaufsgespräch vorbereitet hatte.
Sie hat die Mitarbeiterin angesprochen, kurz erzählt worum es geht und dann um ein Gespräch mit der Verantwortlichen gebeten.
Sobald die Gesprächspartnerin den Raum betrat, gab es ein Kopfkino bei meiner Kundin.
Wie war nochmal mein Gesprächseinstieg?
Was wollte ich sagen?
Wie komme ich auf den Punkt?
Wie nenne ich meinen Preis?
Wie komme ich zum Abschluss?
Der Druck wurde immer größer und die passenden Worte waren auf einmal weg.
Was mir passiert ist
Das erinnert mich an eine Situation, die ich im Außendienst erlebt habe.
Ich war gerade neu im Unternehmen und es fand eine Tagung statt. Im Laufe des Vormittags wurde die Aufgabe an mich herangetragen doch bitte das neue Produkt zu präsentieren vor allen auf der Bühne.
Ich fühlte mich ziemlich ruhig und dachte, OK mache ich.
Sobald ich auf der Bühne stand und in die Gesichter schaute, war alles weg. Ich hatte gefühlt nur noch Watte im Kopf.
Ich brachte gerade mal meinen Namen und den Produktnamen heraus, das war es. Das war die kürzeste Produktpräsentation in der Firmengeschichte.
Mir stand der Schweiß auf der Stirn. Alle starrten mich an und wollten etwas von mir hören. Ich bin ziemlich schnell von der Bühne verschwunden und es dauerte eine ganze Weile bis ich mich überhaupt wieder dazu motivieren konnte einen Vortrag oder ähnliches zu halten.
Blackout was nun
So oder so ähnlich kann es sich auch anfühlen, wenn wir unsere ersten Verkaufsgespräche führen.
Das Gefühl jetzt genau jetzt liefern zu müssen. Perfekt auf den Punkt zu sein und ja keine Fehler zu machen kann dazu führen, dass wir nur noch Watte im Kopf haben.
Es ist völlig klar, dass wir, sobald wir etwas Neues ausprobieren, uns unsicher fühlen und das Risiko minimieren wollen, Fehler zu machen.
Nur als Unternehmerinnen und Selbstständige ist es unsere Aufgabe zu verkaufen.
No Sale, no Fun.
Wenn ich mir dann auch noch Druck mache, ich muss jetzt unbedingt verkaufen, es muss gut werden.
Ich brauche nur diesen einen Kunden. Verenge ich meine Wahrnehmung und sorge für noch mehr Druck.
Aus meiner Sicht verschärft diese Sichtweise den Verkaufsdruck erheblich.
Wenn ich sowieso schon unter Druck stehe, endlich loszulegen und dann mit dem Gefühl starte, ich brauche nur diesen einen Kunden, dann geht es endlich los.
Erzeuge ich noch mehr Druck und mein Gesprächspartner spürt das sofort.
Es geht nicht mehr um ihn. Es geht nur um mich und meinen möglichen Umsatz.
Na klar wollen wir als selbstständige Unternehmerin verkaufen, logisch.
Eine Lösung
Was du tun kannst:
Lass den Verkaufsdruck los.
Erstelle dir ein Formular mit Fragen, die du an deinen Kunden richtest, es hilft dir den roten Faden zu behalten, egal was dir zwischenzeitlich durch den Kopf geht. So kannst du im Gespräch ganz entspannt mitschreiben und behältst die Zügel der Gesprächsführung in Händen.
Besinne dich auf das, was du zu bieten hast und vor allem und das ist aus meiner Erfahrung das wichtigste mach deinen Erfolg nicht an dem einen Kunden fest.
Damit machst du es dir selbst nur schwer und du verengst deinen Horizont auf die vielen möglichen Kunden, die es noch gibt.
Das heißt nicht, dass du nicht das Beste gibst in diesem Gespräch, sondern dass du dich für deinen Gesprächspartner öffnest und ihm gezielt die richtigen Fragen stellst, um ein Gespräch auf Augenhöhe zu führen.
Höre hier 5 Tipps, die dir helfen einen Blackout im Verkaufsgespräch zu überwinden:
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Quick-Tipp:
Setze dir vor deinem Gespräch ein realistisches und konkretes Ziel,
was du in deinem Gespräch erreichen willst.
Schreibe nach dem Gespräch auf, wie du dich gefühlt hast. Was du erreicht hast und was du beim nächsten Mal anders machen willst.
So erkennst du deine Stärken, was du schon richtig gut kannst und hast gleichzeitig einen Impuls, den du im nächsten Gespräch umsetzten, kannst.
Genug Theorie, du willst Praxis!
Start sofort.
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