Kaufsignale: Erkenne den passenden Zeitpunkt für die Abschlussfrage

Wie schaffe ich es, dass der Kunde mir am Schluss des Gespräches ein JA gibt?

Das ist eine der häufigsten Fragen, die mir meine Kunden stellen.

Aus meiner Erfahrung fängt der Verkaufserfolg schon vor dem eigentlichen Gespräch an.

Du kannst eine Menge tun, um dein Verkaufsgespräch erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Stellst du die Abschlussfrage?!

In meinen Gesprächen mit meinen Kunden fällt mir auf das die Abschlussfrage häufig als etwas endgültiges und Absolutes empfunden wird und auch gern vermieden wird.

Meistens höre ich so Aussagen wie ich möchte mein Produkt vorstellen kaufen soll der Kunde allein.

Oder

Ich mache ein Angebot und dann muss der Kunde sich entscheiden.

Wenn ich meinem Kunden keine Grundlage gebe, sich für mich und mein Produkt zu entscheiden, wird er es nicht tun.

Du bist Leader in deinem Gespräch!

Meine Aufgabe als Anbieterin ist es, das Gespräch zu führen, ich bin Leaderin, hole meinen Kunden ab und zeige, wie er profitiert. Dazu gehört auch, die Abschlussfrage zu stellen.

Dabei ist das lediglich ein Teil des Verkaufsgespräches.

Bevor ich dir die 5 Schritte für erfolgreiche Verkaufsgespräche zeige, möchte ich dir noch die aus meiner Sicht wichtigsten Vorabschritte näher bringen.

Dein Selbstverständnis für Verkauf

Es geht um dein Mindset. Damit du eine gute Basis für deine erfolgreichen Verkaufsgespräche hast, ist es wichtig, das du für dich selbst eine positive Haltung zum Thema verkauf hast und  von deinem Produkt überzeugt bist.  Um dich positiv auf dein Verkaufsgespräch einzustimmen, ist die eigene Wertschätzung für dich und den Wert, dem du deinen Kunden mit deiner Unterstützung bietest, die Basis. Auf der du aufbauen kannst, um dich selbst in Verkaufslaune zu bringen und deinen Kunden in Kauflaune zu versetzen.

Wie du die Begeisterung für dich und dein Produkt entfachst, erfährst du hier:

Hier findest du einmal kurz die 5 Phasen im Verkaufsgespräch zur Orientierung.

Auch hier gilt Mache es auf deine eigene Art!

1. Begrüße deinen Kunden

Ich starte gern mit einem kurzen Small Talk in mein Verkaufsgespräch. Ich nutze dafür, wenn ich vor Ort beim Kunden bin, gern etwas, was ich sehe oder die Anreise, je nachdem, was gerade passt.

Wenn du online unterwegs bist, ist das Wetter eine gute Möglichkeit, um eine erste Verbindung herzustellen. Zielsetzung des Ganzen ist, eine angenehme Atmosphäre herzustellen.

2. Finde heraus, was dein Kunde wirklich braucht

Jetzt geht es darum herauszufinden, wo die Herausforderung deines Kunden liegt. Zielsetzung ist es, deinen Kunden zum Reden zu bringen und so viel wie möglich an Informationen zu gewinnen. Damit du ein Bild bekommst, welchen Bedarf dein Kunde wirklich hat.

Der einfachste Weg, um das zu erreichen:

Stelle W- Fragen

• Was führt dich zu mir?
• Was beschäftigt dich aktuell?
• Wo stehst du aktuell mit…?

Achte darauf, offene Fragen zu nutzen, damit du Informationen erhältst.

3. Präsentiere dein Angebot

Wenn du genau weißt, wo deinem Kunden der Schuh drückt, zeige, wie du ihn unterstützt, seine Herausforderung leichter zu meistern. Oder sein Ziel schneller zu erreichen. Durch die Fragen, die du im zweiten Schritt gestellt hast, kannst du die Antworten deines Kunden jetzt ganz entspannt verbinden und deine Lösung präsentieren.

Formuliere deine Lösung so konkret wie möglich aus Sicht deines Kunden.

4. Nenne deinen Preis

Hier erlebe ich es häufig, dass Kunden gern herumdrucksen und lieber ausweichen, dabei gilt hier.

Nenne deinen Preis und verbinde ihn mit einem Vorteil für deinen Kunden.

Jetzt zahlt sich die genaue Bedarfsermittlung, die genau für deinen Gesprächspartner formulierte Lösung und der Wert deines Produktes aus. Zeige, wie dein Kunde durch die Investition in deine Dienstleistung seine Ziele besser, einfacher und schneller erreichen wird.

5.  Mach deinen Abschluss

Damit du dein Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen kannst, ist es wichtig, das du erkennst, wann der richtige Zeitpunkt für die Abschlussfrage ist.

Viele Anbieter präsentieren prima, erläutern jede Detailfrage, übersehen aber zuweilen, wann sie lieber stoppen und dem Kunden die Abschlussfrage stellen sollten.

Wenn du die Kaufsignale eines Kunden nicht erkennst, besteht die Gefahr, dass er abspringt.

Das Verkaufsgespräch verlängert sich unnötig und dein Gegenüber beginnt sich zu langweilen.

Du erkennst Kaufimpulse deines Kunden an Detailfragen.

– etwa nach der Lieferzeit, wann die Zusammenarbeit beginnen kann oder ob es für das Produkt auch eine Schulung gibt.

Kommen dann zum Punkt – und mach den Abschluss!

Höre hier, wie du Kaufsignale erkennst und für deinen Verkaufserfolg nutzt:

Wenn du das Gefühl hast, dich hält etwas zurück  habe ich etwas für dich:

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