Du verstehst dein Angebot. Deine Kundin vielleicht nicht.

Angebotsblindheit: Warum gute Coaches trotz Erfahrung kaum Anfragen bekommen

„Was genau verkaufst du?“

Die Antworten sind oft ausführlich, durchdacht und voller Fachwissen. Nach einigen Minuten weiß ich meist eine Menge über die Arbeitsweise, die Werte und die Gedanken hinter dem Angebot. Ich verstehe, wie die Person arbeitet, was ihr wichtig ist und weshalb sie ihren Ansatz gewählt hat.

Was ich manchmal trotzdem nicht beantworten kann, ist eine deutlich einfachere Frage:

Weshalb sollte jemand dieses Angebot kaufen?

Genau an dieser Stelle bin ich irgendwann auf ein Muster gestoßen, das ich heute Angebotsblindheit nenne.

Vor einiger Zeit saß mir eine Coachin gegenüber, die mit ihrer Selbstständigkeit unzufrieden war. Sie hatte bereits Kundinnen begleitet, verfügte über viel Erfahrung und sprach regelmäßig über ihr Thema. Menschen reagierten positiv auf ihre Inhalte und niemand zweifelte an ihrer Kompetenz. Trotzdem kamen deutlich weniger Anfragen, als sie erwartet hatte.

Im Laufe unseres Gesprächs landeten wir bei ihrem Angebot. Genauer gesagt bei der Frage, wie sie es selbst beschreiben würde, was Menschen bei ihr kaufen. Die Antwort war ausführlich, durchdacht und voller Details. Sie sprach über ihre Arbeitsweise, ihre Werte und die Art, wie sie Menschen begleitet.

Nach einigen Minuten verstand ich ziemlich gut, wie sie arbeitete. Was ich immer noch nicht verstanden hatte: Weshalb sollte jemand dieses Angebot kaufen? Dieses Gespräch ist mir im Gedächtnis geblieben, weil es kein Einzelfall war.

Irgendwann ist mir aufgefallen, dass manche Gespräche verblüffend ähnlich verlaufen. Ich stelle eine einfache Frage und bekomme eine komplexe Antwort. Danach weiß ich viel über die Person hinter dem Angebot. Was häufig offen bleibt, ist die Perspektive der potenziellen Kundin. Sie fragt sich nicht, welche Gedanken hinter dem Angebot stehen. Sie möchte zunächst verstehen, ob sie hier richtig ist. Genau in diesem Abstand zwischen dem Wissen der Anbieterin und dem Verständnis der Kundin entsteht das, was ich Angebotsblindheit nenne.

Du kennst dein Angebot anders als deine Kundin

Wer ein Angebot entwickelt hat, beschäftigt sich oft über Monate oder Jahre damit. Man kennt jede Entscheidung, die dahintersteht. Man kennt die Kundinnen, die man bereits begleitet hat, die Ergebnisse der Zusammenarbeit und die Gründe, weshalb bestimmte Dinge genau so aufgebaut wurden und nicht anders.

Eine potenzielle Kundin bringt dieses Wissen nicht mit.

Sie begegnet deinem Angebot zum ersten Mal. Sie kennt weder die Hintergründe noch die Überlegungen, die dazu geführt haben. Während du ein vollständiges Bild vor Augen hast, versucht sie zunächst nur herauszufinden, ob sie hier richtig ist und ob dieses Angebot ihr bei ihrem Problem weiterhelfen kann.

Diese beiden Perspektiven liegen häufig weiter auseinander, als vielen bewusst ist.

Warum ausgerechnet erfahrene Coaches davon betroffen sind

Mich überrascht längst nicht mehr, dass dieses Thema besonders häufig bei Menschen auftaucht, die sehr gut in ihrem Fach sind. Wer sich intensiv mit seinem Thema beschäftigt, entwickelt mit der Zeit ein tiefes Verständnis für Zusammenhänge. Dinge, die früher erklärungsbedürftig waren, werden selbstverständlich. Fragen, die Kundinnen am Anfang stellen, wirken irgendwann offensichtlich.

Genau darin liegt die Herausforderung.

Vor einiger Zeit habe ich eine Coachin gefragt, was ihre Kundinnen nach der Zusammenarbeit konkret anders machen. Die Antwort war differenziert, durchdacht und fachlich vollkommen nachvollziehbar. Nach mehreren Minuten Gespräch wusste ich viel über ihren Ansatz.

Was ich immer noch nicht wusste: Woran würde eine Kundin erkennen, dass sich die Investition gelohnt hat? Die Antwort war nicht falsch. Sie war zu nah an der Perspektive der Anbieterin. Ihre Kundinnen hätten die Veränderung wahrscheinlich deutlich einfacher beschrieben als sie selbst.

Je tiefer jemand in seinem Thema steckt, desto größer wird manchmal die Gefahr, Dinge vorauszusetzen, die für Außenstehende überhaupt nicht selbstverständlich sind.

 

Die Frage, bei der es kurz still wurde

Ein anderes Gespräch ist mir bis heute im Kopf geblieben. Ich habe eine Dienstleisterin gefragt, was ihre Wunschkundin einer Freundin erzählen würde, wenn sie ihr Angebot beschreiben müsste. Nach einer kurzen Pause kam die Antwort:

„Das weiß ich ehrlich gesagt nicht.“ Dieser Moment beschreibt das Thema besser als jede Definition.

Die Person konnte ihr Angebot erklären. Ausführlich sogar. Sie konnte über ihre Methode sprechen, über ihre Arbeitsweise und über ihre Erfahrungen. Was offen blieb, war etwas anderes: Was bleibt bei der Kundin hängen?

Menschen kaufen kein Angebot auf Basis der Gedanken, die sich die Anbieterin dazu gemacht hat. Sie kaufen auf Basis dessen, was sie verstanden haben.

Angebotsblindheit entsteht durch Nähe

Der Begriff ist nicht am Schreibtisch entstanden. Er ist aus Gesprächen entstanden. Aus Situationen, in denen jemand sein eigenes Angebot vollständig verstanden hat, während Außenstehende noch versucht haben, es einzuordnen.

Wer jeden Tag mit seinem Angebot arbeitet, entwickelt zwangsläufig eine andere Sicht darauf. Man kennt die einzelnen Bausteine, die Entstehungsgeschichte, die Gedankengänge dahinter und die Gründe für bestimmte Entscheidungen. Informationen, die für potenzielle Kundinnen wichtig wären, werden nicht mehr ausgesprochen, weil sie für die Anbieterin längst selbstverständlich geworden sind.

Deshalb halte ich Angebotsblindheit für eine der häufigsten Herausforderungen bei Coaches und Solounternehmern mit Erfahrung. Je besser jemand sein eigenes Angebot kennt, desto leichter verliert er den Blick dafür, wie es auf Menschen wirkt, die zum ersten Mal damit in Berührung kommen.

 

Die Frage, bei der ich heute anfange

Nach all den Gesprächen, die ich in den vergangenen Jahren geführt habe, lande ich immer wieder bei derselben Frage: Kann eine außenstehende Person erklären, weshalb jemand dein Angebot kaufen sollte? Nicht mit deinen Worten und nicht mit den Begriffen, die für dich längst selbstverständlich geworden sind. Mich interessiert, ob jemand, der dich nicht kennt, in eigenen Worten beschreiben kann, für wen dein Angebot gedacht ist, welches Problem es löst und weshalb es für eine Kundin relevant sein könnte.

Je länger ich mich mit diesem Thema beschäftige, desto stärker überzeugt mich ein Gedanke: Gute Angebote scheitern nicht zwangsläufig an ihrer Qualität. Ich habe mit Coaches gesprochen, die fachlich hervorragend waren, ihre Kundinnen erfolgreich begleitet haben und genau wussten, was sie tun. Trotzdem fiel es Außenstehenden schwer zu verstehen, weshalb jemand dieses Angebot kaufen sollte. Das Problem lag nicht in der Kompetenz. Es lag auch nicht daran, dass das Angebot schlecht gewesen wäre. Die eigentliche Herausforderung entstand an einer anderen Stelle.

Mit der Zeit habe ich den Eindruck gewonnen, dass viele Anbieterinnen ihr eigenes Angebot aus einer völlig anderen Perspektive betrachten als die Menschen, die es kaufen sollen. Sie kennen die Hintergründe, die Überlegungen und die Erfahrungen, die in das Angebot eingeflossen sind. Sie wissen, weshalb bestimmte Entscheidungen getroffen wurden und welche Ergebnisse möglich sind. Für potenzielle Kundinnen ist all das zunächst unsichtbar. Sie stehen vor der Aufgabe, innerhalb kurzer Zeit herauszufinden, ob dieses Angebot für ihre Situation relevant ist.

Vielleicht liegt genau dort die eigentliche Herausforderung. Nicht in der Qualität des Angebots und auch nicht in der Erfahrung der Anbieterin. Die Herausforderung entsteht häufig in der Entfernung zwischen dem, was die Anbieterin sagen möchte, und dem, was potenzielle Kundinnen tatsächlich verstehen.

Deshalb glaube ich inzwischen, dass viele Angebote nicht daran scheitern, dass sie schlecht wären. Sie werden von Menschen beschrieben, die längst vergessen haben, wie es ist, ihnen zum ersten Mal zu begegnen.

 

 

Ich beschäftige mich mit einer Frage, die in vielen Gesprächen erstaunlich schnell auftaucht: Warum kaufen Menschen ein Angebot – oder eben nicht? In meiner Arbeit unterstütze ich Coaches und Solounternehmer dabei, Angebote so zu schärfen, dass Menschen schneller verstehen, weshalb sie relevant sind. Viele der Beobachtungen, aus denen der Begriff Angebotsblindheit entstanden ist, stammen genau aus diesen Gesprächen.

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