Gewinnbringende Neukundenansprache – worauf es wirklich ankommt

Ich hatte seit langer Zeit endlich mal wieder ein persönliches Live-Training mit Teilnehmern vor Ort. Es ging um die direkte Neukundenansprache.

Wie mache ich es mir leicht, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen?

Bei der Frage, was denkst du über Neukundengewinnung legten die Teilnehmer richtig los.

Es kamen Aussagen wie:

• Ich will nicht aufdringlich sein!
• Ich will mich nicht verkaufen müssen!
• Ich weiß nicht, wie ich mein Gespräch führen kann?
• Ich weiß nicht, was mein Kunde hören möchte?
• Ich weiß nicht, wie ich Interesse wecke?

In Workshops und Webinaren werde ich so häufig gefragt, was darf ich in der Kundenansprache und was nicht? Ich meine damit jetzt nicht das Telemediengesetz und die Kundenansprache B2B oder B2C dazu findest du hier Informationen.

Sondern das eigene Vorgehen.

Es halten sich hartnäckig Mythen in der Kundenansprache, das nur bestimmte Vorgehensweisen Erfolg versprechen.

Wir kennen alle diese Anrufe, bei denen wir das Gefühl haben, es läuft ein Band und sind verwundert, wenn sich am Schluss doch herausstellt, da war ein Mensch am anderen Ende. Ein Dialog ist aber trotzdem nicht zustande gekommen. Weil nur ein Gesprächsleitfaden abgelesen wurde.

Ich habe ganz andere Erfahrungen gemacht.

Persönlichkeit zahlt sich aus

Je weniger stereotyp und vorhersehbar ich mich in der Kundenansprache verhalte, desto besser liefen meine Gespräche. Weil mein Gegenüber nicht in sein übliches Ablehnungsmuster reingerutscht ist, sondern neugierig war, weil es anders klang.  Ich war offen in dem Gespräch und habe auf das reagiert, was ich gehört habe.

Vorbereitung ist das A&O

Ich habe mir angewöhnt, meine Gespräche vorzubereiten.

• Wer ist mein Kunde?
• Welche Fragen will ich stellen?
• Was könnte sein Bedarf sein?
• Was will ich konkret anbieten?

Ich setze mir für jedes Gespräch ein Gesprächsziel, das macht es für mich leichter zu prüfen, was habe ich erreicht, was will ich beim nächsten Mal anders machen.

Das hat auch den Vorteil, dass ich es mich selbst davor bewahre,  zu viel zu sprechen und meinen Gesprächspartner ermuntere mir Informationen zugeben.

Es geht aus meiner Sicht in der direkten Kundenansprache nicht darum, möglichst perfekt zu klingen, wir kennen alle diese Anrufe, bei denen wir den Eindruck haben, es läuft ein Band, bei denen sich am Schluss herausstellt, oh war doch ein Mensch, der leider nur stupide abgelesen hat.

Dein Gesprächseinstieg

Meine Aufgabe als Anbieter ist es, mit einem kurzen, knackigen Satz auf den Punkt zu kommen, so das mein Gesprächspartner möglichst ein Bild vor Augen hat und versteht, worum es geht.

Dann finde ich heraus, ob Bedarf besteht durch gezielte Fragen. Dieser Schritt wird leider häufig übersprungen und sofort das eigene Angebot vorgestellt, mit dem Ergebnis, das der Angesprochene sofort Nein sagt, auch wenn er noch gar nicht gehört hat, wie er profitiert.

Menschen kaufen von Menschen

Aus meiner Sicht einer der wichtigsten Punkte in der direkten Kundenansprache ist der Vertrauensaufbau. Wenn ich gleich mit der Tür ins Haus falle und meinen Kunden überrumpel, ist es in etwa so, als wenn ich ein erstes Date habe und mein Gegenüber spricht schon von Heirat.

Es ist einfach zu früh, es fehlt die Verbindung. Und häufig zieht der Ansprechpartner sich an dieser Stelle zurück. Wenn er nicht das Gefühl hat, es geht um ihn.

Du kannst deinem Gesprächspartner Wertschätzung entgegenbringen, indem du ihm zeigst, dass er dir wichtig ist und ihm konkrete Fragen stellst. Nutze dafür W-Fragen, um genau herauszufinden, wo der Schuh drückt.

Das geht Schritt für Schritt. Es ist völlig normal, dass es dazu ein, zwei oder drei Gespräche bedarf, bis eine vertrauensvolle Verbindung geschaffen ist.

Wichtig ist, dass ich das weiß und meinen Gesprächsaufbau darauf ausrichte und meine Folgegespräche plane und durchführe.

Höre in der aktuellen Episode, worauf es in der direkten Neukundenansprache wirklich ankommt:

Was für deinen Gesprächspartner wichtig ist

Was ich mir immer klar mache, mein Gesprächspartner will wissen: Was ist für mich drin!

Das ist seine wichtigste Frage und darauf brauche ich die passende Antwort professionell und persönlich.

Wenn du dich gerade noch etwas unsicher in deinen Verkaufsgesprächen fühlst, weil du nicht weißt, wie du deine Stärken auf den Punkt bringst und deine Expertise zeigen kannst, damit dein Kunde kauft.

Habe ich etwas für dich:

5 Schritte Leitfaden für NULL Euro: