Du hast dir einen Namen gemacht. Im Netzwerk kennen dich die Menschen, nach Vorträgen kommen Komplimente, und ab und zu empfiehlt dich jemand weiter. Trotzdem kommen deine Buchungen zu unregelmäßig. Sichtbar, aber zu wenig Kunden: Diesen Satz höre ich in vielen Erstgesprächen mit erfahrenen Coaches und Solounternehmerinnen.
Kurz gesagt: Du bist sichtbar und trotzdem kommen zu wenig Buchungen? Oft erreichst du vor allem Menschen aus deiner Branche, die dein Fachwissen schätzen. Deine Wunschkundin bleibt stehen, sobald sie ihre eigenen Worte hört. Auf den ersten Satz, mit dem du dein Angebot vorstellst, kommt es deshalb an.
Lieber hören? In der Podcastfolge erzähle ich dir die ganze Geschichte von der Frau an der Tür, mit einem Beispiel aus meiner Arbeit mit einer Kundin und einer Übung zum Mitmachen.
Wer bei dir in der ersten Reihe sitzt
In der ersten Reihe sitzen Kolleginnen, Netzwerkpartner und Menschen aus deiner Branche. Sie verstehen deine Fachbegriffe und wissen, wie gut deine Methode ist. Ihr Lob tut gut, und es ist ehrlich gemeint.
Buchen wird dich eine andere: die Frau, die hinten an der Tür steht und ihre Jacke noch anhat. Sie hat ein Problem, das sie abends beschäftigt. Für dieses Problem hat sie eigene Worte, und die klingen anders als deine.
Sichtbar, aber zu wenig Kunden: Woran es liegt
Für deine Kolleginnen klingt Fachsprache nach Kompetenz. Deine Wunschkundin hört darin vor allem eins: Das ist für Profis gemacht und nicht für mich. Sie nickt freundlich und geht weiter.
Bei ihr kommt etwas anderes an. Ich nenne es Kundensprache: die Worte, mit denen deine Kundin selbst über ihr Problem spricht, beim Kaffee mit der Freundin oder kurz bevor sie abends den Laptop zuklappt. Ab dem Moment, in dem sie diese Worte von dir hört, bleibt sie stehen.
Wichtig wird das an mehr Stellen, als die meisten denken:
- in der Vorstellungsrunde beim Netzwerktreffen
- im ersten Absatz deiner Startseite
- in den ersten zwei Minuten deines Erstgesprächs
- in dem Satz, den andere über dich sagen, sobald sie dich weiterempfehlen
Den letzten Punkt unterschätzen viele. Wer dich empfiehlt, benutzt deine Worte. Klingen die nach Fachbuch, kommt deine Empfehlung bei der Wunschkundin nur halb an.
Meine Kundin: Zuerst kommt das Angebot
Eine Kundin von mir coacht Führungskräfte und Teams im Kulturbereich, also an Theatern, in Orchestern und in Museen. Sie bringt viel Erfahrung mit und ist sichtbar. Im Erstgespräch hat sie selbst gesagt: „Ich glaube, an der Angebotsklarheit könnte es hapern.“ Deshalb haben wir bei ihrem Angebot angefangen, bevor es um Website oder Profil ging.
Denk an einen Orchesterdirektor, der sie einer Kollegin empfiehlt. Sagt er: „Sie macht Führungskräfte-Coaching“, nimmt die Kollegin das freundlich zur Kenntnis. Sagt er: „Sie hilft dir, wenn drei Wochen vor der Premiere im Ensemble keiner mehr mit dem anderen redet“, dann greift die Kollegin zum Telefon.
Der Tür-Test: Prüf deinen ersten Satz in fünf Minuten
Nimm den Satz, mit dem du dich zuletzt vorgestellt hast. Lies ihn mit den Augen der Frau an der Tür und beantworte diese vier Fragen:
- Steht darin ein Wort, das deine Kundin selbst nie benutzen würde?
- Erkennt sie darin eine Situation aus ihrem Alltag?
- Versteht eine Fremde nach diesem einen Satz, was sie bei dir bekommt?
- Könnte eine Kollegin denselben Satz über sich sagen?
Bei einem Ja zu Frage 1 oder 4 und bei einem Nein zu Frage 2 oder 3 lohnt sich ein neuer Satz. Wie du ihn findest, zeige ich dir in der Podcastfolge mit der Übung „der heimliche Satz“.
Und nach dem ersten Satz?
Der erste Satz bringt deine Wunschkundin dazu, stehen zu bleiben. Bis zur Buchung braucht sie mehr: eine Anfrage, die ihr leichtfällt, und ein Gespräch, das zum Ja führt. Wie du diesen Weg von der Interessentin bis zur Kundin aufbaust, liest du in meinem Artikel Kundenweg erstellen.
Kundenflow: Sechs Wochen bis zu deinem klaren Weg zur Buchung
Möchtest du wissen, an welcher Stelle deine Kundengewinnung gerade hakt? In Kundenflow arbeiten wir sechs Wochen lang eins zu eins. Wir treffen uns jede Woche, und zwischendurch sind wir per Messenger verbunden. Gemeinsam bauen wir dein Angebot in Kundensprache, deinen Weg bis zur Anfrage und dein Gespräch bis zum Ja.
Am Ende hörst du nach deinem ersten Satz öfter: „Genau das brauche ich. Wie geht es weiter?“
Schreib mir FLOW per Nachricht oder klick hier:
Wir schauen gemeinsam, wie Kundenflow zu dir passt.
Häufige Fragen
Warum kommen Buchungen zu unregelmäßig, obwohl ich sichtbar bin?
Oft erreichst du vor allem Kolleginnen und Netzwerkpartner. Deine Wunschkundin hört Fachsprache und erkennt sich nicht wieder. Beschreib dein Angebot mit ihren Worten.
Was ist Kundensprache?
Kundensprache sind die Worte, mit denen deine Kundin selbst über ihr Problem spricht. Du findest sie in Erstgesprächen, Nachrichten und Fragen, die immer wiederkommen.
Wie wird aus Interesse eine Buchung?
Deine Wunschkundin braucht einen klaren Weg: ein Angebot, das sie in einem Satz versteht, einen nächsten Schritt nach dem ersten Kontakt und ein Gespräch, das zum Ja führt.
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