Wie du Kauflaune bei deinen Kunden weckst

Warum Verkaufsgespräche oft scheitern, obwohl das Angebot stimmt

Viele verkaufen nicht zu wenig.
Sie reden zu viel über sich.

Über ihr Angebot, ihre Methode, ihre Lösung. Sie erklären, begründen, führen aus – und merken oft gar nicht, dass ihr Gegenüber innerlich längst ausgestiegen ist. Nicht, weil das Angebot schlecht wäre. Sondern weil der Kunde darin kaum vorkommt.

Genau hier beginnt eines der häufigsten Missverständnisse im Verkauf: Es wird angenommen, dass gute Argumente automatisch zu Kaufinteresse führen. In der Praxis zeigt sich jedoch etwas anderes. Verkaufsgespräche scheitern selten an fehlenden Informationen. Sie scheitern daran, dass Relevanz fehlt.

Warum Produktreden selten verkauft

In vielen Verkaufsgesprächen liegt der Fokus fast ausschließlich auf dem Produkt. Auf Funktionen, Vorteilen, Besonderheiten. Der Anbieter spricht, erklärt, versucht zu überzeugen. Der Kunde hört zu, nickt vielleicht – und bleibt trotzdem auf Abstand.

Was dabei übersehen wird: Kaufentscheidungen entstehen nicht aus Informationsfülle. Sie entstehen aus dem Gefühl, gemeint zu sein. Wenn der Kunde sich im Gespräch nicht wiederfindet, entsteht keine Verbindung. Und ohne Verbindung bleibt Verkauf abstrakt.

Verkaufen im Gespräch bedeutet nicht, möglichst viel über das eigene Angebot zu erzählen. Es bedeutet, die Situation des Gegenübers ernst zu nehmen und darauf Bezug zu nehmen.

Wenn der Kunde im Gespräch kaum vorkommt

Fast jeder kennt diese Situation aus der eigenen Erfahrung: Man sitzt in einem Gespräch, der Anbieter redet engagiert über sein Angebot, und innerlich fragt man sich, warum das alles gerade relevant sein soll. Die eigene Situation, die eigenen Fragen, die eigenen Zweifel bleiben außen vor.

In solchen Momenten entsteht keine Kauflaune. Es entsteht Distanz. Nicht aus Ablehnung, sondern aus fehlender Passung. Das Gespräch dreht sich um den Anbieter – nicht um den Menschen, der entscheiden soll.

Gute Stimmung vor dem Verkauf reicht nicht aus

Eine positive innere Haltung vor einem Verkaufsgespräch ist wichtig. Sie sorgt für Präsenz, Ruhe und Klarheit. In der Episode #117 – Der Schlüssel zu mehr Erfolg im Verkauf bist du geht es genau darum: wie du dich selbst in eine gute Stimmung bringst, bevor du in ein Gespräch gehst.

Doch eine gute Stimmung allein reicht nicht aus. Sie ist die Grundlage, nicht die Lösung. Entscheidend ist, wohin sich der Fokus im Gespräch richtet. Bleibt er bei dir und deinem Angebot, wird Verkauf anstrengend. Wandert er zum Gegenüber, entsteht Bewegung.

Warum der Fokus im Verkauf so schnell nach innen rutscht

Im Verkauf richten viele ihren Blick unbewusst auf sich selbst. Gedanken kreisen darum, wie man wirkt, ob man überzeugend genug ist, ob man die richtigen Worte findet. Diese innere Beschäftigung kostet Energie und verschiebt den Fokus.

Je stärker der innere Druck, desto mehr wird geredet. Und je mehr geredet wird, desto weniger Raum bleibt für das Gegenüber. Verkaufen im Gespräch wird genau an dieser Stelle schwer.

Verkaufen im Gespräch heißt, den Blick bewusst zu drehen

Wirksamer Verkauf beginnt mit einem Perspektivwechsel. Weg vom eigenen Angebot, hin zur Situation des Kunden. Nicht als Technik, sondern als Haltung.

Es geht darum, zu verstehen, wo der andere gerade steht, was ihn beschäftigt und was er braucht, um eine Entscheidung treffen zu können. Gute Fragen sind dabei hilfreicher als gute Argumente. Zuhören wirkt oft stärker als Erklären.

Vorbereitung schafft Sicherheit, nicht Kontrolle

Natürliches Verkaufen bedeutet nicht, unvorbereitet in Gespräche zu gehen. Im Gegenteil: Eine gute Vorbereitung schafft Sicherheit. Nicht durch auswendig gelernte Sätze, sondern durch Klarheit über mögliche Gesprächsanknüpfungen.

Wer sich vorab Gedanken macht, welche Themen relevant sein könnten, welche Fragen helfen und welche Situationen typisch sind, geht ruhiger in ein Gespräch. Diese Ruhe macht es leichter, präsent zu bleiben und wirklich zuzuhören.

 

 

Bleib bei dir – ohne dich in den Mittelpunkt zu stellen

Du musst dich nicht hinter deinem Angebot verstecken. Und du musst dich auch nicht erklären, um zu überzeugen. Verkaufen im Gespräch bedeutet, im Moment präsent zu sein und auf das einzugehen, was dein Gegenüber einbringt.

Vertrauen entsteht nicht durch perfekte Argumente. Es entsteht, wenn Menschen merken, dass sie gemeint sind und dass ihre Situation ernst genommen wird.

Was Kauflaune wirklich entstehen lässt

Kauflaune entsteht selten durch Druck oder Überzeugungsarbeit. Sie entsteht, wenn ein Gespräch sich stimmig anfühlt. Wenn der Kunde merkt, dass es nicht um einen Abschluss geht, sondern um eine passende Lösung.

Genau dort verändert sich Verkauf. Er wird leiser, klarer und oft wirksamer. Nicht, weil weniger verkauft wird – sondern weil anders verkauft wird.

Was du aus der Episode konkret mitnehmen kannst

In der Episode erfährst du, warum Reden über das eigene Produkt selten überzeugt, wie Zuhören Verkaufsgespräche verändert und wie du Kunden ansprichst, ohne Druck aufzubauen. Außerdem bekommst du einen einfachen Praxistipp, der dir hilft, den Fokus im Gespräch zu halten und genauer wahrzunehmen, was dein Gegenüber wirklich braucht.

Weniger über dich. Mehr über dein Gegenüber.

Wenn Verkaufsgespräche gerade anstrengend wirken, lohnt sich ein ehrlicher Blick auf den eigenen Fokus. Nicht auf das Angebot, sondern auf die Gesprächsführung.

Verkauf wird leichter, wenn der Kunde im Mittelpunkt steht – nicht der Anbieter.

👉 Hör dir die Episode an und nimm einen Gedanken direkt mit ins nächste Gespräch.

 

 

Eine einfache Starthilfe für Verkaufsgespräche

Manchmal reicht ein klarer Rahmen, um sich im Gespräch sicherer zu fühlen. Diese Checkliste gibt dir genau das: Orientierung, Struktur und Ruhe vor dem nächsten Verkaufsgespräch.

Sie unterstützt dich dabei, bei dir zu bleiben und dein Gegenüber wirklich wahrzunehmen.

👉 Zur Checkliste