Ja, ich weiß: Es ist nicht jedermanns Sache, telefonisch Kontakt mit potenziellen Kunden aufzunehmen. Vielen graut sogar regelrecht davor, weil sie Angst haben, als aufdringlich wahrgenommen zu werden und vor dem möglichen Nein des Kunden zurückschrecken. Die gute Nachricht: Wenn du bestimmte Punkte beachtest und dir eine kleine Struktur zurechtlegst, gelingt das alles viel leichter und es gibt keinen Grund vor Ablehnung oder gar Angst!

Daher habe ich heute eine kleine Liste für dich zusammengestellt, die die drei häufigsten Fragen zur Telefonakquise untersucht und dir Praxistipps für eine schnelle Umsetzung gibt.

Damit du deine Telefonate erfolgreich zum Abschluss bringen kannst, ist es erstmal wichtig, dir vorab ein paar Gedanken zu machen. Ich schildere dir einfach mal ein Beispiel aus der Zusammenarbeit mit einem Kunden von mir. Er kam zu mir, weil er vor der Herausforderung stand, für sein Catering-Unternehmen neue Kunden zu begeistern – und zwar per direkter Ansprache übers Telefon.

Im ersten Schritt haben wir genau geschaut, welche Kunden er erreichen möchte und dafür ein Profil mit Kriterien entwickelt, an denen sich die Zielkunden leicht identifizieren lassen.

Im zweiten Schritt haben wir betrachtet, in welcher Situation er seine Zielkunden am besten telefonisch abholen kann. Wie profitieren seine Kunden am besten? Dazu hat er ein konkretes Ergebnis für den Kunden formuliert, das am Ende der Zusammenarbeit stehen wird.

Das war schon die halbe Miete für meinen Kunden. Das Telefonieren selbst, das nun folgte, war relativ unkompliziert, da es für den Start einen durchdachten, Gesprächsleitfaden zur Orientierung gab. Doch der war schon nach ein paar Gesprächen gar nicht mehr nötig, weil sich der Caterer sich bald sicher fühlte und frei formulieren konnte. Für ihn war es wichtig, eine individuelle Herangehensweise zu entwickeln, die zu ihm und seiner ganz persönlichen Ausgangslage passte.

Nun aber zu den drei versprochenen Fragen und meinen Tipps, die sich daraus ergeben:

Wie finde ich einen passenden Einstieg in mein Telefonat?

Ich empfehle dir zu recherchieren. Finde heraus, vor welchen Herausforderungen dein Gesprächspartner aktuell steht. Nutze die Webseiten deines Gesprächspartners oder z.B. Fachportale. So findest du auch leichter Anknüpfungspunkte für deinen Gesprächseinstieg.

Wie wecke ich Interesse mit dem allerersten Satz?

Du weckst die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners leichter, wenn du aus seiner Sicht formulierst. Nimm die Kundenperspektive ein und hole den Kunden bei seinen Bedürfnissen ab. Für den Gesprächsstart hast du nur ein kleines Zeitfenster, also komm auf den Punkt. Rede nicht um den heißen Brei herum, sondern mach es kurz und knackig. Wer bist du? Welche Lösung bietest du? Wie interessant ist das für diesen Kunden?

Was mache ich beim ersten NEIN?

Die Angst, beim ersten Nein aus der Kurve zu fliegen und das hoffnungsvoll gestartete Gespräch am Ende zu sehen, höre ich häufig von meinen Kunden. Mach dir bewusst, dass ein Einwand immer an irgendeiner Stelle im Telefonat kommt. Die entscheidende Frage ist aber, wie du damit umgehst? Wenn du dich vorbereitest und dir z.B. für die 3 häufigsten Einwände positive Formulierungen überlegst, bist du gewappnet – und kommst wieder ins Gespräch. Angenommen, dein Gesprächspartner meint, dass er für deine Dienstleistung kein Budget hat. Du kannst hier nachhaken, worauf genau sich das bezieht. Sprechen wir hier von drei Wochen oder von drei Monaten? Mal abgesehen vom Budget – wie interessant ist die Dienstleistung generell für Sie, kannst du deinen Gesprächspartner fragen. Am besten du überlegst Dir ein paar W-Fragen, mit denen du herausfindest, was hinter den Einwänden steht.

Mein Tipp für dich: Gut vorbereitet ist halb gewonnen! Überlege dir genau, wer dein Idealkunde ist und was ihn beschäftigt. Daran kannst du dich für den Gesprächseinstieg orientieren: Bringe deinen Nutzen auf den Punkt und zeige dem potenziellen Kunden, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Argumentiere konsequent aus Kundensicht, dann ist dir die Aufmerksamkeit sicher.

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