Hallo Oscar, ja, da bin ich bei dir. Mir ist dabei eine Unterscheidung wichtig: Weiß ich nicht, was sich für meine Kundin verändert hat, oder hat sich tatsächlich nichts verändert?

Im ersten Fall muss ich nachfragen. Im zweiten muss ich mein Angebot kritisch hinterfragen.

In der Zusammenarbeit mit meinen Kundinnen zur Angebotsklarheit erlebe ich, dass sie oft sehr genau beschreiben können, was sie alles leisten. Sobald es darum geht, was ihre Kundinnen danach konkret anders machen können, wird es schwieriger.

Und deshalb setze ich genau dort an. Denn solange ich selbst nicht benennen kann, welchen Nutzen mein Angebot bringt, werde ich Schwierigkeiten haben, es überzeugend zu verkaufen.

Da hilft mir auch ein souveräneres Auftreten wenig.

Danke Elena für deine aufmerksame Frage! Du hast recht, da lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Denn natürlich brauchen Kunden auch Informationen über unsere Arbeitsweise und Qualifikationen, um eine gute Entscheidung treffen zu können.

Ich mache es mal an einem konkreten Beispiel deutlich.

Vorher könnte ein Coaching-Angebot so aussehen:

„Ich bin zertifizierte systemische Coachin mit 15 Jahren Berufserfahrung. Ich arbeite mit systemischen Fragetechniken, Reflexionsübungen und verschiedenen Coaching-Methoden. Mein Coaching umfasst sechs Sitzungen à 90 Minuten.“

Das zeigt, was die Coachin mitbringt und wie sie arbeitet. Aber erfährt der Kunde dadurch schon, was er mit dem Coaching erreichen kann?

Bei der Streich-Übung nehmen wir diese Angaben zunächst heraus. Dann schauen wir, welches Problem der Kunde lösen möchte und was sich durch die Zusammenarbeit für ihn verändern soll.

Daraus könnte diese Beschreibung entstehen:

„Du stehst beruflich vor einer Entscheidung und drehst dich seit Wochen im Kreis? Im Coaching sortierst du deine Möglichkeiten, erkennst, was dich bisher zurückhält, und erarbeitest eine Entscheidung, hinter der du stehen kannst.“

Jetzt kann sich der Kunde viel besser vorstellen, was er durch das Coaching erreichen kann.

Und damit komme ich zu deiner eigentlichen Frage: Welche Informationen gehören anschließend wieder hinein?

Wir prüfen, welche Angaben dem Kunden helfen, die Zusammenarbeit einzuschätzen und Vertrauen in die Kompetenz der Coachin zu entwickeln.

Zum Beispiel:

„Wir arbeiten in sechs Sitzungen à 90 Minuten. Mit gezielten Fragen und Reflexionsübungen betrachten wir deine Situation aus unterschiedlichen Perspektiven. Dabei fließen meine 15 Jahre Berufserfahrung und meine Ausbildung im systemischen Coaching ein.“

Im fertigen Angebot verbinden wir beide Beschreibungen. So erfährt der Kunde, was er erreichen kann, wie wir daran arbeiten und welche Erfahrung die Coachin mitbringt.

Ich frage meine Kundinnen deshalb bei jeder Information: Hilft diese Angabe deinem Kunden, das Angebot zu verstehen und eine Entscheidung zu treffen?

Die Streich-Übung hilft uns, zuerst aus Kundensicht auf das Angebot zu schauen. Anschließend ergänzen wir gezielt die Informationen, die für das Verständnis und die Kaufentscheidung wichtig sind.

Ich hoffe, das Beispiel macht meinen Ansatz nachvollziehbarer. Danke dir fürs Nachfragen, denn diese Unterscheidung ist wichtig!

Rausnehmen: ja. Aufhören: kommt drauf an.

Genau deshalb ist mein erster Schritt auch erstmal Abstand gewinnen, bevor ich reagiere. Wenn ein Kunde allerdings persönlich oder respektlos wird, darf das Gespräch auch eine klare Grenze bekommen.

Emotional zu werden ist menschlich. Entscheidend ist, dass du in dem Moment nicht aus der Emotion heraus reagierst.

Für solche Situationen habe ich eine kostenfreie Erste-Hilfe-Checkliste erstellt. Da findest du konkrete Tipps und Formulierungen, die du im Gespräch direkt nutzen kannst. 🙂
https://christinabodendieck.de/wp-content/uploads/2019/03/Erste-Hilfe-Karte-schwierige-Kundengespraeche.pdf

KI kann im Vertrieb verdammt viel. Aber Vertrauen lässt sich nicht berechnen.

Daten helfen mir zu erkennen, wer Potenzial hat und wann ein Kontakt interessant wird. Ob daraus ein Kunde wird, entscheidet sich für mich im persönlichen Gespräch. Genau deshalb sehe ich KI vor allem als Verstärker für guten Vertrieb – und nicht als dessen Zukunft allein.