Druckst du auch gerne herum, wenn es darum geht, deinen Preis zu nennen? Zögerst oder windest du dich, wenn du gefragt wirst, was es kostet? Mir erzählte eine Kundin vor kurzem, wie schwer es ihr falle, ihren Preis im Verkaufsgespräch zu nennen. Sie hatte die Befürchtung, ihr Kunde könne sich deswegen am Schluss doch gegen sie entscheiden. Dabei ist der Preis nur ein Aspekt in einer Kaufentscheidung. Bevor ein Kunde sich entscheidet, eine Sache zu kaufen, stellt er den Nutzen in Relation zum Preis. Die Frage ist, ob er eine entsprechende Gegenleistung für seine Investition bekommt?

Es hängt nicht alles am Preis

Mindestens genauso wichtig wie die Investition ist für den Kunden, wie stark er vom Kauf profitiert, welche Ergebnisse und Vorteile er erhält und wie diese ihm helfen, seine Ziele und Herausforderungen zu meistern.

Eine Frage der Einstellung

Stell dir vor, du bist von deiner Leistung und deinem Preis komplett überzeugt – wie leicht ist es dann, ihn selbstbewusst zu formulieren. Wenn du ihn dann noch mit einem Vorteil für den Kunden verbindest, wird er viel leichter akzeptiert.

Du kannst dir vor deinem Gespräch einen Moment Zeit nehmen und überlegen, welche Argumente für eine Zusammenarbeit mit dir sprechen. Wie profitiert dein Kunde, welche Ergebnisse erhält der durch die Zusammenarbeit mit dir.

Und wenn der Einwand kommt?

Du nennst deinen Preis und dein Kunde sagt, dass ihm das zu teuer ist, oder dass er damit nicht gerechnet hat. Nun ist das Gespräch nicht beendet, sondern jetzt ist es deine Aufgabe herauszufinden, wie dein Kunde zu dieser Einschätzung kommt.

Hat es ihn überrascht, weil er branchenübliche Preise nicht kennt? Hat er den Nutzen noch nicht mit einem konkreten Ergebnis für sich verbinden können? Oder hat er ein anderes, günstigeres Angebot vorliegen?

Kläre diese Fragen, z.B. durch W-Fragen, damit du so viel wie möglich an Informationen über den Kunden und seine Einschätzung gewinnst.

 

Transportiere deinen Preis

Verbinde deine Preisnennung immer mit einem Vorteil für deinen Kunden und formuliere aus seiner Sicht. z.B.: Durch den monatlichen  IT-Service erhalten Sie immer die neuesten Geräte für 29,90 Euro, und zusätzlich sichern wir alle Backups automatisch auf unserem Server.

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Preise positiv formulieren

Du kannst den Kunden positiv einstimmen, indem du auf bestimmte Formulierungen wie „Kosten“, „Preis“, „teuer“ etc. verzichtest und sie ersetzt durch „investieren“ „profitieren“ oder etwas wie „das bekommen Sie dafür“. So lenkst du die Aufmerksamkeit deines Kunden auf den möglichen Gewinn für ihn, auf seine Lösungen und Ergebnisse.

 

Mein Praxistipp: Mach dir den Wert der Zusammenarbeit für deinen Kunden bewusst, überlege wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Nenne deinen Preis und schaue deinen Kunden dabei direkt an, das stärkt deine Glaubwürdigkeit.

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst und erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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