Druckst du auch gerne herum, wenn es darum geht, deinen Preis zu nennen? Zögerst oder windest du dich, wenn du gefragt wirst, was es kostet? Mir erzählte eine Kundin vor kurzem, wie schwer es ihr falle, ihren Preis im Verkaufsgespräch zu nennen. Sie hatte die Befürchtung, ihr Kunde könne sich deswegen am Schluss doch gegen sie entscheiden. Dabei ist der Preis nur ein Aspekt in einer Kaufentscheidung. Bevor ein Kunde sich entscheidet, eine Sache zu kaufen, stellt er den Nutzen in Relation zum Preis. Die Frage ist, ob er eine entsprechende Gegenleistung für seine Investition bekommt?

Es hängt nicht alles am Preis

Mindestens genauso wichtig wie die Investition ist für den Kunden, wie stark er vom Kauf profitiert, welche Ergebnisse und Vorteile er erhält und wie diese ihm helfen, seine Ziele und Herausforderungen zu meistern.

Eine Frage der Einstellung

Stell dir vor, du bist von deiner Leistung und deinem Preis komplett überzeugt – wie leicht ist es dann, ihn selbstbewusst zu formulieren. Wenn du ihn dann noch mit einem Vorteil für den Kunden verbindest, wird er viel leichter akzeptiert.

Du kannst dir vor deinem Gespräch einen Moment Zeit nehmen und überlegen, welche Argumente für eine Zusammenarbeit mit dir sprechen. Wie profitiert dein Kunde, welche Ergebnisse erhält der durch die Zusammenarbeit mit dir.

Und wenn der Einwand kommt?

Du nennst deinen Preis und dein Kunde sagt, dass ihm das zu teuer ist, oder dass er damit nicht gerechnet hat. Nun ist das Gespräch nicht beendet, sondern jetzt ist es deine Aufgabe herauszufinden, wie dein Kunde zu dieser Einschätzung kommt.

Hat es ihn überrascht, weil er branchenübliche Preise nicht kennt? Hat er den Nutzen noch nicht mit einem konkreten Ergebnis für sich verbinden können? Oder hat er ein anderes, günstigeres Angebot vorliegen?

Kläre diese Fragen, z.B. durch W-Fragen, damit du so viel wie möglich an Informationen über den Kunden und seine Einschätzung gewinnst.

 

Preis verkaufen

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Preise positiv formulieren

Du kannst den Kunden positiv einstimmen, indem du auf bestimmte Formulierungen wie „Kosten“, „Preis“, „teuer“ etc. verzichtest und sie ersetzt durch „investieren“ „profitieren“ oder etwas wie „das bekommen Sie dafür“. So lenkst du die Aufmerksamkeit deines Kunden auf den möglichen Gewinn für ihn, auf seine Lösungen und Ergebnisse.

 

Jetzt bist du dran: Welcher der Tipps hat dir am meisten geholfen? Hinterlasse  einen Kommentar, ich freu mich drauf!

Christina Bodendieck Akquise und VerkaufsmentorinDie Autorin: Hallo ich bin Christina und berate Unternehmen, Selbstständige und Dienstleister die mehr Kunden gewinnen und Ihre Verkaufsabschlüsse vervielfachen wollen. Bei mir bekommst du Mindset & Strategie abgestimmt auf deine persönlichen Stärken und erstellst dein individuelles profitables Akquise & Marketing-System, mit dem du regelmäßig Kunden gewinnst und dich wohlfühlst.

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Foto: Beata Lange und Pexels.com