Kennst du diese Situation, du hast dir vorgenommen deinen Kunden anzurufen und schleichst ums Telefon herum. Dir fällt es schwer, den Hörer in die Hand zu nehmen und du malst dir das Gespräch lieber in Gedanken aus. Das Kopfkino ist in vollem Gang und du hast das Gefühl nicht voran zu kommen?
Du weißt nicht, wie du dein Gespräch beginnen kannst und überlegst hin und her. Einerseits brauchst du einen Einstieg, mit dem du Interesse weckst andererseits willst du auch nicht verkäuferisch rüber kommen.
Ich habe hier eine Strategie für dich, die mir und meinen Kunden bei Ihren Telefonaten hilft den Hörer leichter in die Hand zu nehmen und Kontakt mit dem Ansprechpartner aufzubauen.
1. Lass den Verkaufsdruck los!
Du musst nicht gleich im ersten Gespräch verkaufen. Das erste Gespräch dient dem Kontaktaufbau. Du stellst eine Verbindung zu deinem Ansprechpartner her und prüfst, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Ich nenne diese Erstgespräche gern ERKUNDUNGSGESPRÄCH. Der Vorteil dieser Herangehensweise ist deine Offenheit deinen Gesprächspartner mit seinen Wünschen und Bedürfnissen wahrzunehmen und auszuloten, ob eine Verbindung sinnvoll ist.
2. Entwickle deine Strategie!
Bevor du den Hörer in die Hand nimmst, überlege dir, was du genau mit deiner Telefonakquise erreichen willst. Plane genügend Zeit für deine Recherche und lege fest, wie du die gewonnen Informationen erfassen möchtest (Datenbank). Plane unbedingt Zeitfenster für deine Wiedervorlage in dein Tagesgeschäft mit ein.
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3. Definiere & recherchiere deinen Idealkunden!
Mach dir ein klares Bild von deinem Idealkunden. Überlege dir genau wem dein Produkt oder deine Dienstleistung den größtmöglichen Nutzen bietet. Du kannst Adressen kaufen oder lieber selbst recherchieren. Wichtig ist das du Kriterien festlegst, um deine Idealkunden zu identifizieren. Es kommt nicht auf die Quantität, sondern auf die Qualität deiner Gespräche an. Angenommen du rufst 5 gut recherchierte Zielkunden an, von denen 3 Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zeigen ist das ein hervorragendes Ergebnis.
4. Komm auf den Punkt!
Da du am Telefon nur ein kleines Zeitfenster hast um deine Leistung vorzustellen, bereite dich darauf gut vor und übe deinen Einstieg. Überlege dir die größte Herausforderung deines Gesprächspartners und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung dabei hilft diese zu meistern oder seine Ziele leichter zu erreichen. Hilfreich ist es diesen Einstieg zu üben, da er darüber entscheidet, ob du weiter kommst. Es kann hilfreich sein, sich dafür professionelle Unterstützung zu holen. Einen Sparringspartner, der dir ein Feedback gibt und dich bei deinen Formulierungen unterstützt.
5. Bleib dran!
Wenn du deinen Gesprächspartner nicht gleich erreichst bleib unbedingt am Ball. In der Regel bracht es mehrere Anläufe. Das gilt besonders für Nachfassgespräche.
Fazit: Telefonakquise ist reine Übungssache. Wir werden nicht über Nacht zur Super Verkäuferin oder Verkäufer am Telefon es ist ein Prozess. Wir verbessern unsere Ergebnisse von Gespräch zu Gespräch. Ich freue mich ganz besonders über das Inspirationsgespräch mit Brigitte Hettenkofer. Sie erzählt hier von Ihren Erfahrungen in der Telefonakquise und wie sie Ihre eigene Strategie entwickelt hat und heute sehr erfolgreich Ihre Kunden per Telefon gewinnt.
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Hier findest du eine Übung von Brigitte, die Ihr zu Beginn der Kundentelefonate geholfen hat entspannter zu telefonieren:
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Ich schaue dort regelmäßig vorbei und beantworte gerne Fragen oder stehe für Feedback zur Verfügung.
Die Autorin: Christina Bodendieck ist seit über 16 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst, erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?
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