Möchtest du auch am liebsten Juhuu schreien, wenn du von deinem potenziellen Kunden hörst, dass er ein konkretes Angebot von dir will? Hast du dann das Gefühl, der Rest ist ein Klacks und malst dir in deiner Fantasie schon aus, wie toll die Zusammenarbeit wird?

Oft ist es leider nicht ganz so einfach … denn die Aussage des Kunden, dass er ein Angebot möchte, ist noch lange keine Auftragsvergabe. Was ist, wenn er nur nach dem Angebot gefragt hat, um das Gespräch auf elegante Weise abzukürzen? Oder er von dir „nur“ ein Vergleichsangebot oder eine Vorleistung sehen will, wie ein paar Projektideen oder eine Skizze?

Um bloß nicht in diese Falle zu tappen, kannst du Folgendes tun: Stelle deinem Kunden aktiv Fragen. Entwerfe dir dafür einen Auftragsklärungsbogen, den du für jedes Gespräch nutzen kannst, egal ob am Telefon oder im persönlichen Gespräch. Packe dein Logo drauf, schon wirkst du nach außen professionell und hast eine Struktur, die dir Sicherheit gibt. Du kannst dir hier die Anleitung für wirkungsvolle Angebote, ohne dich zu registrieren herunterladen.

 

Gehe der Sache auf den Grund

Wenn du mal überlegst, wie viel Zeit eine Angebotserstellung frisst, in der du vielleicht andere Projekte zurückstellen musst, ist es umso wichtiger, mit deiner Zeit kostbar umzugehen. Du hast schließlich noch ein Tagesgeschäft! Also investiere lieber am Anfang etwas mehr Zeit und stelle dem potenziellen Kunden gezielte Fragen, damit du schnell herausfindest, ob ein Angebot lohnenswert ist. Das musst du wissen:

  • Vor welcher Herausforderung steht dein Kunde?
  • Wobei genau möchte er Unterstützung?
  • Welche Zielsetzung hat er?
  • Welchen Budgetrahmen gibt es?
  • Ab wann ist das Budget freigegeben?
  • Wer darf den Auftrag erteilen?
  • Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?
  • Welche Mitbewerber bieten an?
  • Bis wann soll das Angebot fertig sein?
  • Wann wird eine Entscheidung getroffen?

Dies sind grundlegende Fragen, die dir helfen herauszufinden, ob dein Gesprächspartner wirklich ein potenzieller Auftraggeber für dich ist. Hier noch ein paar unverzichtbare Basics:

Werde ruhig persönlich!

Falls dir etwas unklar ist, greife lieber zum Telefon und frage nach, als per E-Mail nachzuhaken. Schriftliche Nachfragen führen oft zu Missverständnissen. Außerdem zeigst du deinem Kunden, dass er dir wichtig ist und festigst den Kontakt.

Mach es einfach und transparent

Mach dein Angebot einfach und leicht nachvollziehbar für deinen Kunden. Gerade wenn er einige tausende Euro investieren soll, ist es wichtig, dass er versteht, was er für seine Leistung bekommt.  Beschreibe die einzelnen Schritte deiner Leistung, dadurch zeigst du deinem Kunden, dass du dich mit seinen Wünschen und Bedürfnissen auseinandergesetzt hast.

Selbstverständlich! Oder?

Wenn du eine fundierte Auftragsklärung gemacht hast und genau weißt, dass sich ein Angebot für diesen Kunden lohnt, dann nimmt dir etwas Zeit, verwende einen offiziellen Briefkopf mit Logo und wähle eine persönliche Ansprache. Skizziere die für den Kunden wichtigsten Punkte mit den Vorteilen für ihn und füge Referenzen bei.

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Das Wichtigste zum Schluss

Fassen deine Angebote unbedingt nach! Das erhöht deine Auftragschancen um ein Vielfaches. Möglichst zeitnah, im Schnitt zwischen 2-4 Tagen nach Angebotseingang beim Kunden. Frage gezielt nach, ob das Angebot den Bedarf getroffen hat. Das hat auch den Vorteil, Fragen und mögliche Missverständnisse direkt und ohne Umwege klären zu können.

Welche Reaktion erhälst du von deinen Kunden auf deine Angebote?

Ich freue mich auf Deine Erfahrungen in den Kommentaren.

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Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst und erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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