Eine Frage, die mir fast immer in Erstgesprächen mit meinen Kunden begegnet, ist die nach dem „wie“?

Wie gewinne ich jetzt endlich die Kunden, die genau zu mir passen?

Meine Kunden beschreiben ihre Situation oft so: Sie haben schon einiges ausprobiert und sind eine Zeitlang am Markt. Sie haben ein paar Bücher oder Artikel zum Thema Akquise-Strategie gelesen, doch der zündende Funke ist noch nicht übergesprungen. Von der Fülle der Akquise- und Marketingtools fühlen sie sich überwältigt und wissen manchmal gar nicht, was am besten zu ihnen passt. Die Kundengewinnung läuft eher punktuell und sporadisch – mal beißt ein Kunde an, mal nicht. Ähnlich ist es auch mit Verkaufsgesprächen, die eigentlich super laufen: Am Schluss kauft so mancher Kunde doch nicht, und es ist nicht klar, woran das liegt.

Geht es dir auch so? Dann brauchst du jetzt:

1. Eine klare Zielsetzung und ein Schritt-für-Schritt-Vorgehen, mit der du eine individuelle Akquise-Strategie für dein Unternehmen entwickelst. Gerade weil es so viele Möglichkeiten und Tools gibt, brauchst du einen klaren Fokus, um genau die passenden für dich auszuwählen. Und den Überblick im Tagesgeschäft zu behalten.

Überlege dir was genau du erreichen willst. Formuliere konkrete Ziele für dieses und ruhig auch die nächsten fünf Jahre. Achte darauf, dass sie dich motivieren. Nimm dir dafür einen Moment Zeit und male es dir aus, wie fühlst du dich, wenn du diese Ziele erreicht hast? Was hat sich dadurch für dich verändert? Genieße diese Vorstellung, es ist ein guter Motivator, um die Komfortzone zu verlassen.

2. Jetzt geht’s um deine Ziel- oder Idealkunden. Damit du ein passgenaues Angebot und eine erfolgreiche Akquise-Strategie entwickeln kannst, musst du wissen, was dein Ziel- oder Idealkunde braucht, vor welchen Herausforderungen er steht, was ihn beschäftigt und was er verbessern oder lösen will.

Lege dir als erstes einen Kunden-Avatar an, damit du die Herausforderung deiner Zielkunden so genau wie möglich erfasst und ein passgenaues Angebot entwickelst. Du kannst dir das passende PDF hier kostenlos herunterladen.

3. An der inneren Haltung zu Akquise und Verkauf feilen, denn was nützen die klügste Strategie und die besten Tools, wenn du sie nicht anwenden kannst? Die Wahrheit ist, dass die meisten Menschen wissen was zu tun ist, es aber einfach nicht tun. Das kann verschiedene Gründe haben. Hast du Angst, im Akquise- oder Verkaufsgespräch von deinem Kunden als aufdringlich oder nervend wahrgenommen zu werden? Oder du traust du dich nicht Kunden anzusprechen, weil du Angst vor Zurückweisung hast? Das eigene Mindset zu meistern ist für viele Unternehmer und Selbstständige eine echte Herausforderung.

Prüfe also deine innere Haltung – wie stehst du zu Akquise und Verkauf? Gibt es Fähig- und Fertigkeiten, die dir hier noch fehlen? Das können Fähigkeiten in der Kundenansprache, im Marketing oder im Verkauf sein. Dann trainiere sie oder hol dir dafür Unterstützung, damit du dein Ziele schneller erreichst.

4. Den potenziellen Kunden abholen, und zwar mit einem unwiderstehlichen Angebot. Du hast ja unter Punkt 2 schon über die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen deines Kunden gelesen. Jetzt geht es darum, deinem Kunden zu zeigen, wie du ihm dabei hilfst, seine Herausforderungen besser zu meistern. Präsentiere dein Angebot so, dass dein Adressat sofort versteht, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert, dann wird er auch bereit sein, einen angemessen Preis zu zahlen.

5. Entwickle deine eigene Akquise- und Marketingstrategie, die zu dir und deiner Persönlichkeit passt. Vielleicht hast du auch schon bei anderen beobachtet, wie erfolgreich bestimmte Strategien angewendet werden, und möchtest genau das auch. Du legst voller Elan los und merkst auf dem Weg, dass es so nicht funktioniert. Du bist frustriert, weil du glaubst, dass du etwas falsch gemacht hast – dabei ist es nur einfach nicht DEIN Weg. In Akquise und Verkauf ist das stärkste Argument immer die eigene Authentizität. Wähle daher eine Strategie, die auf dich deiner Persönlichkeit abgestimmt ist. Dazu ein paar erste Anregungen:

  • Bist du gern auf Networking-Events unterwegs, fällt es dir leicht in persönliche Kontakte zu knüpfen?
  • Möchtest du Teil eines Netzwerks sein? Liebst du es, dich auszutauschen und dich mit anderen zu verbinden?
  • Bis du lieber online oder offline unterwegs?
  • Liebst du es Fachartikel oder kleine Texte zu schreiben oder möchtest du mit einem Blog starten?
  • Sprichst du gern? Liebst du es, Vorträge zu halten oder einen Podcast zu betreiben, um Wissen zu teilen?

Schau dabei, was dir am meisten Spaß macht und womit du deine Kunden am leichtesten erreichen kannst. Frage dich auch, was potenzielle Kunden am einfachsten konsumieren können, dann findest du deine Akquise- und Marketing-Tools schneller.

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Ich fasse nochmal zusammen:

  • setzte dir klare und konkrete Ziele,
  • behalte deinen Fokus,
  • mach dir einen Plan, der dich dabei unterstützt, Schritt für Schritt vorzugehen, damit du an jedem Tag weißt, was zu tun ist und du keine Zeit verlierst,
  • trainiere deine Fähigkeiten und probiere etwas aus, denn es ist viel wichtiger Erfahrungen zu machen, als nichts zu tun; deine Erfahrungen bringen dich jeden Tag ein Stück weiter,
  • nutze persönlichen Stärken für deine Akquise- und Verkaufsstrategie,
  • hol Dir Unterstützung, wenn du merkst, dass du nicht weiterkommst.

Gern unterstütze auch ich dich – wir können eine erste Session vereinbaren, um herauszufinden, was deine größten Herausforderungen sind. Klicke hier:

Oder möchtest du eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für erfolgreiche Verkaufsgespräche und erfahren worauf es in Verkaufsgesprächen wirklich ankommt. Sieh dir diesen Kurs an:

 

Welche Erfahrungen machst du in deinen Verkaufsgesprächen?

Ich freue mich, wenn du deine Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilst!

 

Die Autorin:  Christina Bodendieck ist seit über 15 Jahren selbstständig als Akquise und Verkaufsexpertin. Ich zeige dir, wie du regelmäßig mehr Kunden gewinnst und erfolgreich verkaufst und dein Geschäft zum Wachsen bringst. Du willst mehr erfahren?

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